入境旅游7大机遇探析

这三家公司最低20%的佣金政策，也让国内众多中小型供应商望而却步。(看到前几天6人游为了上涨的2%的佣金从携程下架，只能呵呵了!)

跨国公司不能解决的痛点，就是机会。如果能立足本地，积极主动开发优质供应商，设计便捷的供应商后台管理，并帮助供应商成长，就能在市场竞争中站稳脚跟并获得发展。

当然，过去几年也不是没有人尝试过。已经倒下的Lvpad、Asiacation、Jetbay，还有苦苦挣扎的Laibatour。这些先烈都倒在了供应链管理上，也就是优质供应商匮乏。许多供应商提供的线路行程惨不忍睹，不深加工无法上线，深加工的话要花费更多的人力成本。平台本来是做技术的，现在却要干旅行社的苦逼内容活，陷于两难的境地。同样，有痛点就有机会，为了提高供应商的自我管理能力，入境游目的地活动技术服务商的机会来了。

目的地活动平台的另一个挑战是流量入口，巨头肯定有优势，但在这么一个还不被巨头关注的细分市场，如果你能把产品服务做好，还是有机会突围的。

提醒一下，不管是过去，还是将来，想在目的地活动平台方向尝试的，都不要再想着做毛利更高的包价游package tours了。目的地活动是短平快的tours&activities，package tours属于门户电商、海外组团社、海外OTA的势力范围，两个概念完全不同，包价游格局已定。单单是国内的门户电商三甲横在前面，就无法逾越，更不要提海外组团社和OTA了。

目的地活动技术服务商(SaaS系统)的机会

虽然近年TripAdvisor带动一大批小B成长，但这些小B真的很辛苦!这些人大部分是从一线导游转行过来的，深谙接待欧美客人的套路，但是碰到做网站做营销，大部分都懵圈了!如果你查看下TripAdvisor上北京排名前十名的小B的网站，就知道他们的水平了。这个从导游转型过来的群体，长期处于服务接待的第一线，深刻理解客人的需求，知道如何提高客人满意度，但要把好的产品从想法变成网络上的产品展示给客人，对他们来说是一道不可逾越的大山，更不要提网络营销了。

国外针对目的地活动的技术服务商近年发展迅速，包括Rezdy/Rezgo/Checkfront/BookingBoss/Bookeo等，他们中的不少都拿到了投资。但这些技术服务商侧重的是预订系统booking engine，而要涉及到建站、行程定制工具、支付工具、营销工具的时候，则需要和其他技术服务商整合。当然这在国外不是什么问题，你可以用wordpress建站，用Rezdy做预订，用Paypal做支付，用Mailchimp做邮件营销，用Zendesk做客户问答，嵌入一个API就可以解决。但要使国内的小B群体用这个流程做网站，恐怕大部分都逃之夭夭了。何况服务器远在国外，响应速度慢，再加上众所周知的原因，一些很好的服务如G地图无法使用等。

西方人的思维跟我们差异很大，都是针对一个特定需求开发一个具体的解决方案，解决特定问题。这在西方互联网协作性强的氛围中，是比较高效的解决方案。但在中国，由于文化和思维方式的差异，需要协作的解决方案适用性反而较差，一个能All-in的解决方案更适合本土用户。

这个All-in的解决方案需要哪些基础功能呢?

建站website building

预订系统booking engine

支付方案payment method

客户关系管理CRM

营销Marketing

这些仅仅是前端展示给客人的功能。如果要真正解决小B的痛点，还需延伸至后段的运营功能。大家可能不了解，像我一样的小B在运营时，竟然还是用的Excel表格及QQ等工具。效率极低，但这就是现实。

相对于客栈行业的PMS(property management system)，这个针对入境游目的地活动的SaaS系统可以称之为OMS(operatormanagement system)。OMS解决方案退可以作为一家纯技术服务商，进可以拓展到目的地活动平台。设想如果有1000家小B采用了这个OMS系统，那么就有1000家供应商在手头，一键就可以转换为一个目的地活动平台。OMS可以不做目的地活动平台，但目的地活动平台做OMS几乎是必由之路，否则就像前面的先烈们一样倒下。正如国内市场上的妙计、指南猫一样，要想做2C的平台，得先整合供应链，帮助供应商成长，这才有了转型2B的SaaS系统服务。

虽然OMS是一家纯技术服务商，但是如果像国外的技术服务商Rezdy或者目的地活动平台Viator一样，等着小B上门，恐怕也活不了多久。这些小B都是草根出身，惯性思维强，接受新鲜事物的程度低，需要进行强有力的市场教育和推广活动。市场活动要接地气，能切实解决他们面临的实际问题。市场人员要非常熟悉这个客户群体的需求，要以他们能听得懂的语言和方式交流。在初期，需要很多面对面的交流、手把手的操作，让他们认识到这个系统确实能给他们提高效率、提高产出和效益。在跨国公司的市场活动中，最好的两个榜样就是Paypal和Booking了。Paypal在2005年前后进入国内入境游市场，赞助了当时有关入境游的各种论坛，积极解答客户关心的问题。而且Paypal的客户电话服务人员非常专业，各种问题他们都能迅速地判断分析并解决问题。商户最关心的提现到账速度，最早需要7个工作日，现在竟然缩短到了2个工作日。Booking今年以来，采取了城市巡回推广活动，深入到各个城市，与酒店客栈业主面对面交流，现场解决业主关心的问题。同样，Booking的市场人员非常热情、专业。这样的公司不成功都难!

在国内，All-in的解决方案，需要把用户当傻瓜一样对待，提供保姆式的服务，才能最终占领市场。这是现实情况，只有接受而没有选择。

目的地活动技术服务商可以参考下酒店技术服务商Booking Suite的发展路径。2010年Buuteeque在西雅图成立，后来获得两轮1500美元的投资。2014年被Priceline收购并整合进Booking。沉寂一年后，Booking在Buuteeque的基础上推出了BookingSuite，为酒店提供技术营销服务。在笔者接触的PMS中，Booking Suite可以说是功能最强大使用最方便的。Booking Suite非常了解酒店客人的心理需求，也同样了解酒店业主的需求和痛点。Booking Suite能迅速占领市场，还是依靠过硬的技术、产品和服务。Booking Suite不但挤压了其它独立酒店技术服务商的空间，同时增加了酒店业主对Booking的粘性和忠诚度，为Booking和Expedia开展竞争提供了强有力的支持。

可能有人会问，现在都移动互联网了，PC网站有那么重要吗?事实是，移动互联网在国外普及的速度比国内慢很多，PC网站依然占据了最大的流量比重。何况现在网站自适应手机也不是什么技术问题。

跨境支付的机会

有点难以理解的是，入境游跨境支付这么一个高大上的金融行业，竟然多年没有太多人关注。销售的最终目的是支付确认，而且欧美客人认为如果你不收钱，就是不愿意接单，就另寻他人去了。早期的门户电商采用的是信用卡授权收款模式，后来逐渐过渡到Paypal收款。在此还得感谢Paypal，推动了国内入境游的发展，否则有哪个小B会采取信用卡授权来收款。但是服务是需要付费的，Paypal针对月交易额低于3000美元的商户的手续费现在已调整到高达4.4%，因而出现了一些小B让客人支付Paypal手续费的啼笑皆非的事情。高昂的手续费阻挡了许多小B，但有没有变通的方法呢。于是小B们就用Paypal收取20-30%的定金，甚至不收取任何定金，等到酒店接客人再收现金余款。

问题就出在现金余款上。欧美客人大多习惯了信用卡付款，很少携带大量现金。客人要现金付款，就需要到银行ATM上取款。这个取款过程并没有我们平时取款的那么顺畅。首先得找银行，找到银行还得找到带有Visa/MasterCard/AME标志的提款机，当然这在京沪这样的国际化都市不是什么大问题，但在其他城市就是个问题了。客人每到一地，都得找银行取款，客户体验直线下降。最近几年，在京沪的繁华地段，如王府井、新天地，还出现了一帮专门诈骗外国人的团伙，以各种名义诱骗外国人，要么直接人身威胁刷信用卡，要么用假币调包客人的现金，用此手段的还包括一些黑心出租车司机及小商贩。这样，就有可能收到的现金余款中有假币。而当面收取客人余款现金时，又不能一一甄别，引起客人反感。今年，我们的导游就收到过两次假币小费。

如果要用POS机刷外卡，首先得是注册的正规公司，这样95%的小B都不合规。既然国内支付行业可以为个人提供拉卡拉、盒子支付这样的刷卡支付解决方案，为什么就没有人想到为入境游小B商户提供刷外卡的支付解决方案呢?也许这跟国家金融政策有关，或者大家觉得这个市场容量太小了。容量是不是足够大，后面再详述。

或者这些小B期望支付宝、微信早日占领海外市场，扫码收款也就不那么令人担心了!

前面论述的巨头的线下门店布局，其实也可以提供线下付款的增值服务，部分解决入境游客人付款的痛点。