入境旅游7大机遇探析

传统入境游的门户是北京、上海，抵离都是这两个城市，航班基本上也都是客源地国家的航空公司。海航在国内二线城市开通的国际航班提供了更多选择，例如可以设计一条悉尼—西安—北京—西安—悉尼的7天线路，将中国知名度最高的两个古都(兵马俑和长城)连接起来，专门针对悉尼这个客源地开展营销。同样，也可以设计一条洛杉矶—长沙—上海—西安—北京—成都—洛杉矶的10天线路，针对洛杉矶这个客源地投放广告。只要海航在海外的同一个一线城市运营两条对国内二线城市的航线，都可以按这个方法重新排列组合，包括巴黎—西安—杭州—巴黎、罗马—西安—重庆—罗马、西雅图—北京—上海—西雅图、波士顿—北京—上海—波士顿、洛杉矶—长沙—成都—洛杉矶、悉尼—西安—悉尼，在国内段可以随意增加或减少时间段。

由于互联网的发展，海外客人来华，现在基本上都是自订国际航班，国内入境游服务商也早已放弃这块业务。但时代在变化，海航的航线布局，使得挑战这种格局称为可能。海航的国际航线目前还是以国人为主，如果针对外国人，则是增量市场，是直接和客源地航空公司竞争。如果单纯地跟海外航空公司拼航线，海航恐怕需要很长时间。但如果能和凯撒的入境游地面服务产品捆绑起来，则具有很大优势。海航给凯撒一个比较优惠的国际往返航班价格，凯撒因此获得市场竞争优势，获得更多的入境游客流。如果在国内段，海航也能支持凯撒，不仅凯撒的成本进一步降低，海外客人通过一个十多天的中国旅游，全程乘坐五六次以上海航的航班，必定会印象深刻，这对海航在海外的品牌传播推动很大。入境游欧美客源地，跟国内出境游客源地一样，大部分集中在一线城市。不需要撒胡椒面，专注于几个一线城市客源地，就会取得不错的效果。海航国际航线越来越多，凯撒与海航联手开拓包含国际航班的团队游，将是双赢的结果。

当然，凯撒的资源不仅仅是海航的航班资源。要做入境游，就需要重新梳理下自己的资源优势，也许有不少之前没有关注过的优势可以拿来入境游发挥呢。

现在几家巨头都在加大线下门店的投入，其实入境游客人也需要线下门店服务。而针对国内游客的线下门店密集布局，也可以辟出一小部分，例如北京王府井、东直门，西安钟楼，上海新天地，为入境游客人服务，进一步提高客人满意度。这些巨头在海外都有分公司，同样可以发挥海外分公司的线下协同优势，开拓海外线下入境游客源。

目的地小B的机会

随着TripAdvisor的崛起，今年来这个平台上诞生了很多小而美的小Business，包括徒步、骑行、摄影、美食、书法、观鸟、探险等。巨头有巨头的玩法，小B有小B的活路，并不是互相对立的。过去的五年多，传统入境游从业者哀叹江河日下不绝于耳，每年比上年只有更差没有最差，包括微弱反弹的2016年。而包括笔者在内的小B，则是蒸蒸日上。过去五年，每年保持至少30%的增长率。2016年有的增长率甚至达到了50%，还有些基数不大的新进入者翻倍增长。这也是笔者过去十多年一直专注于入境游，对入境游抱有信心的原因。入境游一直在那里，欧美游客需要服务是刚需，只是行业的参与者优胜劣汰而已。

这些小B规模不大，多是家庭作坊式操作，没有牌照家里办公。但为什么能高速增长呢?是因为原来一线接待的导游出身，他们懂得客户的真实需求，能为客人设计出真正的好产品，并严把服务质量，在TripAdvisor上获得好口碑。口碑的传播效果要比Google、Google Adwords或者SEO技术好太多了，并且降低了营销成本。同时，因为是家庭作坊式操作，且没有任何中间环节，提供的服务报价非常有竞争力。海外客人根本不在乎你有没有牌照，能玩得开心就行。在服务质量把控方面，小B完胜大公司。

这些小B的主要流量入口是TripAdvisor，近年来也开始成为Viator/Getyourguide/Expedia的供应商。TripAdvisor上的小B数量，北京374、香港130、上海105、西安67、桂林43、成都60、昆明13、大理10、丽江22、重庆15、平遥4、大同2、洛阳3。数据显示，TripAdvisor免费的流量入口红利窗口在北京已经关闭，但在广袤的其他地方才刚刚开始。有志于入境游的拥有丰富一线接待经验的导游们，不妨试试在TripAdivisor上开始你的创业征途。

目的地活动平台的机会

目的地活动可能是现在全球旅游业最炙手可热的话题了，连共享经济的老大Airbnb都推出了trips，虽然策略有差异，但可见这确是最热门的风口了。最近Klook又成功融资3000万美元，推波助澜。

海外市场目的地活动平台三足鼎立，包括Viator/Getyourguide/Expedia Local Expert。2014年TripAdvisor以2亿美元将Viator收入囊中，其战略合作伙伴Getyourguide黯然离场。现在看来，之前Getyourguide跟TripAdivsor达成战略合作，确实有眼光。猜想TripAdvisor当时也许表达过收购Getyourguide的意愿，但接连高额融资成功的Getyourguide心高气傲，不肯屈就。或者正是与Getyourguide的战略合作，让TripAdvisor看到目的地活动的大好机会，也伸出过橄榄枝给Getyourguide。在无法达成协议时，转而迅速出手Viator。Getyourguide没接受收购，在失去了TripAdvisor的流量支持后，也许心生悔意，但下一次如果伸出橄榄枝的是Booking呢?毕竟Booking的前CEO Kees Koolen是Getyourguide的投资人哦。Expedia单独成立了目的地活动品牌LocalExpert，并与万豪酒店集团达成战略合作，再加上喜达屋酒店集团，Expedia Local Expert的渠道销售能力大大加强。

既然有三座大山在前，那么入境游目的地活动平台还有没有机会呢?有!原因如前所述，所有跨国公司来华水土不服，还有大公司病。

Viator在被TripAdvisor收购之前，采用的是纯手工操作。供应商把产品线路资料发给城市经理，由城市经理上传到总部，费时费力。这样的模式，城市经理有很大权限，特别是在中国，易产生灰色地带。被收购后Viator开始开发供应商可以自行管理产品的Extranet，于2015年4月发布。笔者很幸运地成为全球第一个在Viator Extranet上传线路管理产品的供应商，并获得了最优的佣金政策。Extranet虽然在使用上还有不少问题，但比之前的城市经理模式，无疑是质的飞跃。所有产品的细节供应商都可以自行管理，不过有些关键点需要美国总部审核。总部审核的周期太长，是其现在最大的问题。另外的问题是，只有供应商主动提交申请，才有机会上线产品。供应商给Viator的邮件一个星期能收到回复就很不错了。在Expedia LocalExpert上线产品审核需要两个月之久，其供应商管理后台形同虚设，因为供应商几乎操作不了什么。在国内互联网发展日新月异的今天，很难想象这两家全球闻名遐迩的旅游公司的供应商管理后台体验如此糟糕。Viator虽然设有亚太区，但是在洛杉矶办公。ExpediaLocal Expert的亚太区则设在马来西亚的Selangor。这样的沟通效率与国内市场上主动进攻的地推模式相比，效率相差太多。至于Getyourguide基本上已经放弃中国市场了。