入境旅游7大机遇探析

地面小交通的机会

前面论述携程的入境游生态链时说过，地面小交通是非常好业务，刚需、高频、标品、高毛利，主要包括机场火车站接送和包车游览参会，这类似出境游领域的“皇包车”。地面小交通除了构成巨头生态链的一部分，也有机会独立发展。如果不能成为独角兽，至少会做到中等规模。相比出境游在境外整合车导资源，在家门口的难度要小的多。而且入境游从业者的圈子相对封闭，市场活动容易开展。

当然，独立的地面小交通服务商面临的挑战与皇包车是一样的，流量入口在哪里?一方面可以尝试在大的平台如Viator/Expedia上线，一方面也可以考虑与Booking/Airbnb战略合作。在TripAdvisor上线并不难，难的是怎么获得种子用户。

流量入口是所有互联网公司面临的挑战，在地面小交通方向，笔者也未想清楚，大家可以开放讨论。

精品酒店民宿的机会

年初携程执行副总裁熊星发布的《携程国际化及入境游发展报告》显示，与2015年相比，2016年入境游客对高星级酒店的需求下降了4个百分点，而精品民宿、客栈的需求上升了7.2%，入住民宿、客栈的人次同比增长178.6%。

自2015年以来，国内精品酒店民宿领域迎来了爆发式增长。现在国内大名鼎鼎的云南香格里拉松赞、北京皇家驿栈、北京慕田峪瓦厂、云南大理喜林苑其实才是国内精品酒店民宿的鼻祖，至少都有十年以上的经营历史，松赞至今已经走过了17个春秋。这些精品酒店民宿鼻祖，最初接待的几乎全部都是入境游客，墙里开花墙外香。例如北京皇家驿栈是第一个登上福布斯酒店排行榜的中国大陆精品酒店，美国《国家地理》杂志专门为松赞拍摄过一个纪录片。只是近5年以来，随着国内消费升级，国人才认识到精品酒店民宿独特的体验价值，蜂拥而至。精品酒店民宿领域甚至出现了疯狂的投资泡沫。

在全国范围，除了以上几家先行者，北京的几家胡同精品酒店，包括秦唐府7号院、阅微庄、景山红墙花园、兰花宾馆，平遥锦宅，阳朔胜地、水云阁、秘密花园，龙胜理安山庄，丽江佖屋，香格里拉阿若康巴·索南达庄园都获得了成功，在入境游客中名气很大。这些精品酒店民宿的经营者有一半以上都是西方人，而且都是中国通的西方人，例如瓦厂的萨扬和喜林苑的林登。平遥锦宅是北京尤伦斯当代艺术中心的老板投资，本身就是一座艺术陈列馆。

入境游领域的精品酒店民宿客源集中，北京的总计不超过20家，阳朔不超过10家，大理、丽江更是个位数，在欧美游客的第二热门目的地西安，竟然空白。想要在入境游精品酒店民宿方向投资，需深谙欧美游客的消费心理和需求。前期需要耐心，一旦形成口碑，后期轻松很多。

然而资本是逐利的。这些以入境游客源起家的精品酒店民宿，最近三年在国内市场上也大热，国内客源已经超过了海外客源，在设计服务上也向内宾客源倾斜。例如已经成为超级IP的松赞计划在现有的5家店的基础上，在未来几年前再开业10家左右。

入境游还是跨境游?

前面论述了入境游方面的诸多机会，可能会有人疑问，不管你有多少机会，可是你的入境游客人数(主要指欧美客人)每年总计才620万，不及出境游一个零头，有机会又如何，又不会出现独角兽!

根据世界旅游组织发布的《2016年度报告》，2015年到访亚太地区的国际游客为2.79亿人次。对比中国旅游研究院2015年数据，入境外国人2599人次。到访中国的国际游客只占到整个亚太地区的9.3%(世界旅游组织报告：2015年到访中国的入境过夜游客数是5690万，国际旅游收入1141亿美元)。在欧美游客源地，泰国是亚太地区最热门的目的地。世界旅游组织的报告显示：2015年到访泰国的国际游客数居全球第11位(没有给出具体数据，考虑到第9位和第10位相差不到100万，估计应该在2900万左右)，国际旅游收入居全球第6位，达446亿美元。据媒体报道，2016年泰国入境游客3257万人次，其中中国人贡献了877万人次，其次包括日本、马来西亚。虽然没有看到欧美游客到访泰国的数据，但在泰国明显能感觉到欧美游客比在中国多很多，估计也在500万上下。笔者熟悉的几家澳洲、英国、德国的旅行社朋友也表示，他们发往东南亚的团要多于中国。

所以，为什么只盯着入境游，不做跨境游呢?把欧美游客带到东南亚。虽然，这是为东南亚创造了就业和收入，但是我们将获取最大的利润，当地获得的只是微薄的地面服务收入。既然猎豹这种纯技术公司都可以出海，我们入境游为何要把自己封闭在国门之内呢。以我们的互联网技术水平，改造的将是全球旅游产业链，就像支付宝、微信一样在海外开疆拓土。

大的旅游集团，如TUI、Thomas Cook、Expedia、Priceline，哪个不是跨国旅游集团。就旅行社而言，这也是验证过了的成熟模式。

澳大利亚的Wendy Wu最早是组织澳洲人到中国旅游，后来开始组织澳洲人到东南亚、日本、韩国旅游。在澳洲客源地站稳脚跟后，开设英国分公司，组织英国人到中国、东南亚、日本、韩国旅游。前些年又在美国开设分公司组织美国人出游了。现在组织的英国人、美国人到东南亚旅游人数已经超过到中国的人数。不管客源地是澳洲，还是英国、美国，地面接待服务网络是早就搭建好的一套系统。英国和美国分公司实际上更像一个营销部门，产品设计在澳洲总部，地接服务在各个目的地。经过21年发展，Wendy Wu已成为澳洲最大的旅行社之一。

国内入境游电商前三甲也早就开始了跨境游业务，这里面做的最好的是桂林唐朝。桂林唐朝2005年起步于ChinaOdysseytours，组织欧美客人来华旅游。2010年站稳脚跟后，以两年为期陆续发布了IndoChinaOdysseytours、IndiaOdysseytours、MyOdysseytours三个网站，分别专注于东南亚(越南、老挝、缅甸、泰国、柬埔寨)、南亚(印度、斯里兰卡、尼泊尔、不丹)、亚欧非交界(埃及、土耳其、摩洛哥)的目的地市场，获得了巨大成功。用周晓光总经理的话说就是“一种语言、多个目的地”。跨境游在后期会极大地降低回头客的营销成本，有忠诚的客人跟随Odyssey旅游次数达到了13次之多。桂林海纳之前的策略是“一个目的地、多种语言”，一个目的地中国，多种语言包括英语、德语、法语、西班牙语、意大利语、俄语、日语。很显然，这个策略的营销成本很高，每一种不同的语言都需要一个独立团队。花了很大成本引流过来的客人消费一次就再也不来了，沉没的营销成本很贵。桂林海纳去年也发布了专注于东南亚目的地的AisaHighlights，西安马可孛罗虽然没有发布独立网站，但在产品页面也发布了东南亚及日本韩国的产品。目的都是跨境游，抓住回头客，实现利润最大化。

再回到前几天热闹的“一带一路”。其实五年前开始，蒙古和中亚的五个斯坦国就成为澳洲市场上新兴的出境游目的地。五个斯坦国是“一带一路”的必经之路，欧美客源虽然基数不大，但是增长速度高。欧美客人来亚洲旅游，由于天然的语言障碍，寻求服务提供商是刚需。如果说东南亚的目的地成熟度高，竞争激烈，那么蒙古和中亚就是处女地。相比欧美国家，我们距蒙古、中亚的距离还是要近很多。之所以跨境游可能，是因为我们的互联网发展水平已居世界前列，用互联网重塑当地的旅游业产业链成为可能。

携程、凯撒在欧美国家如美、德、英都有分公司，在东南亚也有现成的地面服务网络。携程有英文版和天巡国际站的流量，凯撒可依靠海航的航班资源。这些基础设施已经成型，现在需要的就是导流过来。欧美客人可以先到中国，再到东南亚;也可以先到东南亚再到中国。不管你到哪，只要在亚洲，都是我的势力范围。要做跨国旅游集团，先在亚太地区站稳脚跟。

是不是只有实力雄厚如携程、凯撒才能做跨境游呢?独立的目的地活动平台、目的地活动技术服务商、地面小交通当然也有做跨境游的机会。这些垂直领域需要打磨产品，做出真正适合市场的产品和服务，同样可以走向东南亚、中亚。即使不能成为独角兽，但也有机会像Viator、Buuteeque一样卖个好价钱。

入境游，一块被人遗忘的肥沃田地，是时候迎来她的春天了!