VC投资禁忌：为什么很多创业者就是搞不定融资？

所有公司业务都来自单一客户——如果该客户离开了怎么办?虽然二八定律众人皆知，但随着一家公司成长得越来越大，VC就越不希望看到其收入仅仅来自有限的几个客户。当然规律总有例外，这种情况在种子轮公司尤其常见，但相当部分的A轮或A轮后投资人，会将这个问题提出来。

主要从付费补贴营销中创造需求——很多人没有意识到的是，如今的许多顶级2C企业早期依靠的几乎都是自然增长。 Matt Cohler表示：“通过直接付费广告获得的用户或消费者的质量往往比自然获得的要低下，并且随着公司规模日益增大，这种方式的难度会增大、竞争也会更加激烈——总而言之不是打基础的好办法。从投资的角度来看，它也无法证明你的产品有多大的市场需求。”最好的公司会想办法打造出人们忍不住同他人分享讨论的绝佳产品。没有什么比口口相传更能促进业务增长了，因为付费本身充满风险而且竞争激烈，尤其是你的公司还没有达到一定体量前。

如果指标中没有什么闪光点——有些投资人并没有什么硬性要求，但投资人们都表示，如果一家公司没有任何引人注目之处通常就会被直接淘汰。这意味着VC们都想看到你的公司有那么点过人之处(比如，虽然业务上的其他方面尚不够好，但至少获客成本真的很低)，因为在这个基础上他们就会认为你至少能够改善现状，但如果你的公司没有任何优势，投资人就会质疑你是否拥有把事情做好的能力。

如果消费者问及你公司在分销层面的显着优势——你不能只回答“公关”或者“品牌”。要尽可能将答案公式化——围绕渠道的深度、长期的延展度和可持续性来谈。

总客户留存率低于大客户留存率——大客户的流失往往是VC很担心的事之一。 SaaS投资人想找的是负客户流失率，而失去有钱的客户对此并无裨益。

服务薪资没有包含在总销货成本内——通过玩数据来美化VC所看到的状况并不是一种体面的做法。对于一家年轻公司来说，总利润低点可以接受，但假如明明是一家科技服务公司却要假装成一个SaaS公司就很危险了，这对你和潜在的投资人来说都不好。它可能导致战略方向错误，让所有事情都处于不利的位置。

合同中的“例外”条款——当客户有权不全部履行合同权益时。比如，当一位客户有权不扩展到10个节点，但他却想要从2个节点扩展到10个的情况。

消费品毛利低于25%，同时没有增加毛利的途径——这里的问题在于“规模真的能带来总销货成本的降低吗?还是说它更可能导致市场新成员毛利的压缩?”消费品这行很难做，创始人容易一不小心融资过多，然后当需要为自己和投资人创造收益时陷入困境。如果毛利低于25%的话，这很可能会限制你前进的步伐，甚至可能根本到不了困境出现的那个阶段。

现金流回收期大于1年或分多个阶段的市场/订购业务，比如，某项业务只在多个阶段后实现获客成本上的收支平衡的情况——投资人很容易对市场的成交总额数据过于关注。但是对于Uber、Zeel、Minibar这类的公司，投资者则会对他们的净收入及其与获客成本之间的关系格外留心，因为这些公司总收入中的一部分是随着整个体系在变动的。如今许多市场都试图通过SaaS收入或广告收入来创造新的收入流，所以观察这一趋势对其他业务指标来带的影响也成了一件趣事。

当某业务尚未续约(或一开始就签署了多年合同)，却不知道怎样追踪/衡量顾客成功(customer success)时——你怎样才能自信地认为消费者正在使用或者很喜欢这个产品呢?如果你没有与使用和参与相关的数据，VC们很快就会因此开始担心，甚至可能最终放弃与你合作。他们的资金被消耗在雄心勃勃的各种开销上(安全、工作流、合作等各个方面)，而这些开销并没有更大的用户群与之相匹配，并会最终导致客户的流失。