休闲农业巅峰之作：台湾“桐花祭”案例解读

策划思路：“休闲农业铁三角”理论

当时台湾有桐花旅游和桐花祭司活动，但影响力很小。如何将“桐花祭”做大?庄锦华的桐花祭策划思路可以总结为：“休闲农业铁三角”理论。

“休闲农业铁三角”理论

只有将消费者分析、蓝海策略、落地内容三个维度进行全面思考，休闲项目才可能成功，不论是如桐花祭一样的大项目还是小型休闲农庄都适用，这个理论有很强的操作性。

消费者分析

了解消费者就是了解未来的市场，所以一定要明白：

1.你的消费者是谁?

2.你的消费者有哪些需求?

3.通过哪些方式能够影响消费者?

这是消费者需求中非常重要的3个问题。

在引进桐花祭消费客群时必须提到客家人概念。客家人与油桐树是密不可分的，日本人占据台湾时要求客家人种植梧桐树，但是很巧合地引进了油桐树，油桐树三年即可成才，花朵茂密。客家人对油桐树非常喜欢，但是在桐花祭诞生之前桐花被称之为白色垃圾，因为桐花盛开的时候会有大量的桐花落到地上，为清理带来了较大麻烦。

因此，桐花祭是非常具有颠覆性的，值得深思——熟视无睹的事物，或许隐藏着巨大的商机。

桐花祭目标客户的需求——马斯洛人的需求层次理论

马斯洛人的需求层次理论对休闲农业的发展很有帮助。从事休闲农业的人需要有情怀。因为休闲农业的客户群，并不是为了满足最底层的生理需求与安全需求而来的，是为了尊重需要和自我实现需要。只有一定境界的人才能搞休闲农业，才能进行创意满足不同消费者的需求。如“桐花祭”这个品牌统合了当地的所有特色，也满足了游客对各个层次的需求。

生理的需要

满足日常个人的休息、在工作之余的休闲与放松，没有更多的主观需求意识。“桐花祭”活动中美食处处可见。

安全的需要

在“桐花祭”活动中充满了各种养生内容的活动、大陆来台探亲活动、各种有机食品可以方便采购。在这里可以充分满足人对健康、对生活品质的需求。

社交的需要

对祖先的认同，社会性和话题性的拥有，让人们自觉或者不自觉的产生参与感。在“桐花祭”中各种社会性活动应接不暇，让游客体验到充分的社会性需求，从少儿的活动到老年人的活动，各式各样让各个群体、各个年龄都可以积极参与。

尊重的需要

在“桐花祭”活动中除了适合大众的消费外，还有各种丰富的各种奢华享受，在信息化的当下，通过各种媒介将自己的奢华体验进行发布，无疑让自己的朋友圈内充满了无数的羡慕。

自我实现的需要

当人们内心中开始思考真正属于自己人性的价值，逐步进行绿色旅游、生态旅游、农村体验旅游，在通过自然界的接触过程中，逐步的找到了自我的价值。

现代社会中人越来越注重精神上的满足感，开始暂时或长久离开喧嚣的城市，到自然风光优美的田园中去寻求与自然和谐的生活。现阶段，在农村跟农民一起生活的“绿色旅游”，在欧洲学习农村中传统手工技术的“体验旅游”以及体验在大自然中的狂野生活的“生态旅游”很受大众欢迎。

“桐花祭”中，当你在桐树下，走在铺满桐花雪的小道中，是否也可以体会到道家所说的“大象无形”呢?

从马斯洛的客户分析找到了桐花祭的定位是“桐花祭”，而不是“桐花游”，一字之差塑造出了桐花祭完全不同的价值。