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成功的商业计划书应呈现的八大内容

投融资指南  前瞻产业研究院

商业计划书

这几年,帮助客户写了很多商业计划书,深感很多创业者在阐述自己的创业计划时有些“隔靴搔痒”,出现这种情况,原因不外乎两点:要么就是对项目本身的发展逻辑没有想通透,要么就是没能将清晰的战略通过简洁的书面材料有效地传达。如何写一份牛逼的商业计划书,我想这里面主要包含这八大内容呈现。

呈现一:团队介绍

什么人需要写进团队介绍里?专家在看一份商业计划书时的要求是,列入持股比例超过5%的人,以及ta过往的教育和工作经历。而且在展现过往的履历时,最好采用更为直接的方式。例如“2009年到2013年在阿里巴巴担任产品经理”这种表达方式在专家看来要优于“4年阿里巴巴高级产品经理经验”,前者在筛选时对于投资机构来说更高效。

有时,为了更明确地展示团队能力,创业者可以透露团队成员在创业前的年薪范围,年薪在一定程度上展现了候选人的实力。

除了要展现核心团队的背景,我们认为团队架构也是需要展现的一部分。团队架构可以看出一个公司的能力是否完备,例如一家即将商业化的技术型公司需要融资,它的创始团队能够满足技术方面的要求,却没有销售人才,这在团队结构上,可能就是不完善的。

呈现二:市场痛点以及解决方式

创业者要在商业计划书中清晰地展现自己对市场的认知,而不是基于一些报告上的条目泛泛而谈。

例如当前的市场痛点有哪些、自己能针对痛点提出什么样的解决方案等。假设总共有3条市场痛点,那么创业者就要针对痛点提出不同的解决方案。

呈现三:市场规模

通常在描述市场规模时,创业者可以引述咨询公司或者是券商撰写的行业报告,引用时要注意引述格式,并且标明信息来源。

需要注意的是,创业者没有必要在报告中夸大市场规模的具体数字,因为市场规模本身就是一个模糊的统计,在不同的统计方法下千差万别,创业者只需要知道这个数字背后的大致意义和逻辑就可以了。

而且,市场规模大并不代表就有需求,关键还是看你有没有抓到市场的痛点。很多领域市场规模看起来很大,投资人不太会在这一点上较真,如果投资人对某个领域非常感兴趣的话,他们本身就对市场有一定的测算。

呈现四:业务模式

相对来说业务模式是商业计划书中难以一下子解释清楚的条目,很多人在初次撰写时倾向于用文字形式去解释公司的业务,并且认为越详细越好,其实不然。

业务模式这部分应该尽量减少文字性叙述,而以图表来展现。比如当业务模式涉及到产品,那么最好用产品截图或者是服务体验来展现自己的业务范围和模式。如果公司的业务比较复杂,那么创业者最好采用结构化图表的形式。一家公司往往都会有重点业务和非重点业务,也可能出现目前仍在布局阶段,而未来会朝多方向发展的情况,那么图表会更容易将这种横向和纵向的内容梳理清楚。

除此之外,我们希望能在这部分内容里看到项目各端的合作模式。不管是社交、电商还是其他项目,任何产品都不是孤立的,下游有用户,上游有供应商,供应商可以是产品、服务的供应商,那么这家公司和所有外部的人及公司的合作是怎样的模式,这是我希望创业者在商业计划书中展现的内容。

公司的盈利模式当然也是投资人关注的点,一般来说,这部分内容最好包括:目前的盈利方式、未来的盈利模式会朝哪个方向发展等分析。如果文字太多,图表或者流程图同样是很好的展示方式。

呈现五:竞争分析

在我们看来,一份完整的商业计划书里至少应该要列出3个竞争对手,不可能没有竞争对手。如果说一个创业者认为自己没有竞争对手,那只能说明ta对整个市场的认识还不到位,或者会让我感觉对方还在挑选投资人,不太想跟我好好聊。

事实上,竞争对手可以是业务模式大致相同的直接竞争对手,也可以是业务模式不同的间接竞争对手。以去年比较热门的无人货架领域来举例,果小美的直接竞争对手是哈米科技、小e到家以及猩便利等创业公司,而它的间接竞争对手则是友宝以及各类便利店。

呈现六:数据

如果本身是背景不那么突出的创业者,那么在商业计划书中就需要用一定的数据来证明自己的实力。

数据分为两类,一类是财务数据,另一类是运营数据。财务数据中的收入、利润、亏损、平台上发生的交易量(GMV)等是比较重要的数据,事实上,这些数据中最有说服力的是利润,那很多创业公司连利润都没有,此时就只能看GMV或者直接收入了。总结起来,这几个数据按照重要性排序是利润、收入、GMV。

除了财务数据,运营数据也很重要。但是各个领域注重的数据不同,一般而言出行领域注重频次,社交领域注重用户数量和用户活跃度等。

呈现七:融资需求

商业计划书的最后一个部分往往就是融资需求,公司需要多少融资,创业者打算出让多少比例的股份,这是两个需要考虑的问题,创业者应该根据公司未来一两年的发展需求来预估所需的资金,并尽量以最小的股权出让比例来获取。

接下来要回答投资人的另一个问题就是,这笔钱打算怎么用?这牵涉到一个很详细的财务计划。团队建设、研发投入、招聘人才后的人力成本、市场投放等项目大概需要多少钱,这只是一个预算,也没有投资人会对预算的数字非常较真,但是财务预算这件事情必须做。

同时融资需求条目中还需要说明这笔融资款大概使用的时间、当这个时间段过了后公司会达到一个什么样的阶段、获得什么样的业绩、预期下一轮可以给到投资人多少回报。

呈现八:附頁

在以上这些重要内容完成之后,如果还有无法体现的素材和资料,可以在商业计划书中添加附页,比如公司的专利、财务模型以及有些连锁模式创业中的单店模型等。

创业者和投资人之间本就存在鸿沟,创业者会对行业和业务有比较深入的理解,但是投资人有另外一套逻辑去理解市场。

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