产业园区招商策略之以商招商

随着我国招商同质化竞争日趋激烈，以让利为核心的传统招商引资策略吸引投资的效能日渐式微，“以商招商”等创新招商理念的价值凸显。黑龙江、河北、山西等地方政府纷纷布置“以商招商”工作任务。“以商招商”是怎样的一种招商方式?引得各省市政府纷纷效法。“以商招商”在产业园区招商中，又能发挥怎样的作用?

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以商招商的核心思想是“借力打力”，充分发掘产业园区内外部企业和中介资源，借助招商主体单位以外的力量来实现招商的目的。“春江水暖鸭先知”，企业对于产业园区的发展环境、营商环境最有发言权。企业对于产业园区的良好口碑往往具有更强的可信度和影响力，通过企业家之间的口口相传，其宣传效果远胜于招商人员的讲解。以商招商需要充分调动企业的积极性，借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源吸引企业入驻;依托地区商会、行业协会、同乡联谊会等媒介载体放大示范效应、口碑效应，进而实现以最小的成本获取更好的招商效果。

案例：2019年以来，舟山国家远洋渔业基地在市区相关部门的扶持下，在招商引资工作中创新工作方式，瞄准央企、500强以及重点科研院所、电子科技龙头企业等重点对象，不断加大以商招商工作力度，让落户企业充当“红娘”，发挥招商引资企业源头活水作用，扩大产业集聚效应，逐渐形成了“引来一个，带来一批”的新型以商招商模式。

截至2019年12月，舟山国家远洋渔业基地实际利用市外资金8.06亿元。其中，完成市外注册资金到位2.26亿元，完成市外投资5.8亿元;新增企业16家，签约项目10个，计划总投资超9亿元，超额完成市区下达的引进市外资金指标任务，招商引资连续三年超额完成市区下达的引进市外资金指标任务。

资料来源：前瞻产业研究院

一、以商招商要求营造良好的投资环境

以商招商需要搭建好“以商”的基础，要求政府和园区建立长效机制做好企业服务，营造亲商稳商的投资发展环境，培育本土企业，通过企业之间的口碑效应招引更多企业。

案例：莱芜高新区积极利用企业服务网格化体系做好企业的贴心管家，不断打造更加优质的营商环境，按下“以商招商”快进键，提高了招商效率和质量。莱芜高新区首先建设了企业服务网格体系，网格体系涵盖园区303家企业、服务小组28个。通过充分调研，形成了企业用工难、融资难等多份分析报告，并提出意见建议。服务小组靶向发力，开展企业帮扶工作，帮助企业解决用工需求，帮助企业通过银企对接会、信誉融资等渠道解决资金需求。服务小组每周至少到所帮扶企业一次，及时解读传达支持企业发展相关政策，了解企业经营发展中的困难，帮助企业解决各项实际问题，为企业创造稳定良好的发展环境，同时也栽下了以商招商的“梧桐树”。

山东晨熙智能科技有限公司是莱芜高新区帮扶的企业之一。其业务主要包括：台历、名片等定制印刷品，也包括纸杯、餐盒等纸制品。2020年以来，《关于进一步加强塑料污染治理的意见》、《关于扎实推进塑料污染治理工作的通知》等“禁塑”相关政策文件相继推出。为了抢占塑料袋替代品市场，晨熙科技急需扩大产能。莱芜高新区在了解到企业的困难后，积极四处寻找车间，最终帮助晨熙科技租赁到了2.6万平方米的车间，解决了企业的燃眉之急。因为对莱芜高新区的贴心服务十分满意，晨熙科技主动介绍其合作企业——济南远辰生物科技有限公司前来落户。此外，晨熙科技所属母公司山东世纪开元电子商务集团有限公司一位高级副总裁也将自己在长江商学院的同学介绍到莱芜高新区投资兴业。

二、以商招商需要调动企业积极性

在营造良好的投资环境后，以商招商还要充分调动园区内企业的招商积极性。除了企业因产业集聚获得降本增效的内在动力外，还可以通过较为直接的奖励措施进行外部激励。

案例：河北石家庄高新区推出以商招商奖励政策：现有企业引荐符合高新区产业发展方向、技术水平领先、投资规模5000万元以上的新项目，在新项目满足落地开工和投资条件后，对引荐企业给予项目固定资产投资5%的奖励，最高1000万元。

三、以商招商要求巧打感情牌

中国是一个熟人社会，人们因熟悉而信任，因信任而认可，以商招商要求产业园区以情招商、以诚感商，巧打感情牌。以同学会、老乡会、战友会等为媒介载体，与在外的成功校友、同乡等联络感情，再通过他们的人脉进行以商招商。

案例：苏州昆山通过侨会进行以商招商

2020年9月，“情系昆山 侨联四海”首届昆山侨商大会隆重开幕，大会的举办释放了以商招商攀新高的强烈信号。近500名海内外侨商齐聚昆山，达成签约项目38个，总投资超155亿元。江苏昆山留学人员创业园等12个昆山市侨商产业基地以及德国、荷兰、日本等首批昆山人才经济联络站授牌运作，将重点孵化培育光电、半导体、小核酸及生物医药等相关产业，打造全新产业链条，形成遍布昆山全市的侨商产业、科研成果和高端人才集聚的网络体系。

案例：武汉通过校友会进行以商招商

校友之间的价值趋同性使得他们有着天然的黏性，其沟通成本更低、效率更高，投资合作的成功概率也更高。近年来，利用“校友经济”招商，已逐渐成为武汉经济发展的一张“名片”。2019年12月，包括北京大学、复旦大学、武汉大学等来自全国八所院校位于湖北的校友会组织齐聚长江经济论坛，共同探讨利用校友企业家资源助力武汉招商引资。武汉一直是中国科教资源的“高地”。从2017年武汉提出“百万校友资智回汉”工程以来，“校友经济”逐渐成为武汉招商引资的重要方式之一。统计信息显示，自2017年以来，“校友经济”为武汉带来的签约项目超过350个，总投资突破1.5万亿元。

继武汉之后，成都、沈阳、西安、南京等城市也相继提出利用“校友经济”招商。成都实施“蓉归故里”计划，支持发展校友经济;沈阳启动“引老乡回家乡、引校友回沈阳、引战友回驻地”的“三引三回”活动，实现项目落地、人才回流;西安的“百万校友回归”计划，力邀广大校友“回西安看看、回西安干干”;南京组建了校友总会联盟，共商“校友经济”南京方案。

四、以商招商拓展产业链

以商招商与产业链招商相伴相随，有助于实现产业链精准招商。对产业园区评价较高的龙头企业在发展获利后，通常会自发带动其上下游及配套企业来同一地区投资发展，以扩大自身企业优势和生产规模，间接地实现了延展当地产业链布局和聚集产业效能的效果。

案例：贵州凯瑞嘉电子科技有限公司自2017年落地贵安综保区以来，凭借新区政策惠利，逐步开拓市场，并进一步延伸产业链。落地贵安4年来，凯瑞嘉公司积极以商招商，陆续从沿海地区引入中海信电子、瑞迦科技等6家企业进驻贵安综保区，与之形成上下游生产配套关系，在做强国外市场的同时，深耕国内市场，扩大产能。一个集LED封装灯生产、贴片、半导体插件、显示屏生产等为一体的光电产业链初具雏形。下一步，凯瑞嘉公司及其上下游企业计划进一步整合资源，形成一个产业集群，并联合成立凯瑞嘉光电产业园，努力做成一个更大更成熟的光电产业园。

以商招商还可以通过合作运营、代建等多种战略合作模式，吸引有影响力的企业入驻园区，借助核心企业的带动效应，吸引其上下游企业入驻。

传统的产业园区推广受地域和行业限制，宣传渠道较为单一，以商招商方式通过企业口口相传，能够实现消息的定向传播;以商招商充分挖掘企业上下游、配套及关联项目，使招商更加精准;由于原有企业的合作基础，以商招商吸引来的新企业对园区更信任，黏性也更强。最后，以商招商模式较其它招商方式更加快捷、更加直接，由企业沟通、联络企业投资，最大化地发挥产业园区现有企业的品牌、信誉、人脉与实力优势，其效应已在实践中得到了印证，业已成为未来产业园区招商的主导方向。