解读园区招商五步走战略

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任何事情都是有规律可言的，园区招商也不例外。在传统的招商模式中，重视人脉、重视关系，虽然这是招商必不可少的一环，但形成一套有效的园区招商方法还需要循序五步走：

第一步：战略研究

在招商工作开始前，招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导的发展优势有足够的认识和了解。据调查，起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略，也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中，不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里，缺乏数据，也缺乏依据，这样肯定是无法说服投资者的。

对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环，但有些领导却把这类研究看作“是来虚的”，是“花架子”，这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。

现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。

第二步：市场细分

在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群，成为我们主要的招商引资目标对象。

对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确，就越容易选择目标客商群，在招商过程中就越容易形成产业群。

第三步：制定招商策略

同行的状态决定招商的方式和手段，决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。在招商引资中，要确定同行的目标，通过同行的态势的分析、找出比较优势，拟订可行的招商策略。很多招商对“家门口的同行”认识不足，导致胜败最终取决于谁具有独特的招商策略，从而赢得客商的投资信心。

第四步：整合资源

招商引资是一项极富挑战的工作，面对全国甚至全球市场，单凭一个园区二三十个人的力量是有限的，整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。

第五步：定点跟进

成功引进一个企业，往往需要半年、甚至一两年的时间。为化解不利因素的转化，在招商引资中，要实施“定点跟进”策略非常重要。可通过“定点跟进”，保持信息的反馈，不断丰富园区的优势，化解投资者的顾虑，从而不断增强投资者的信心。