园区招商四大步骤 避免同质化竞争

2019-01-25 14:31:23 园区规划方案

园区招商

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在经济新常态的宏观背景下,从近期看,要想实现各地确定的经济发展目标,招商引资依然是重中之重;从远期看,要想实现经济结构转型升级,招商引资同样是主要支撑。因此,深入剖析企业的各种需求,加强对招商引资的研究尤为重要。

过去通行的招商模式一般是拿土地资源换投资,这样除了低廉的地价优势之外,园区没有实质的优势和吸引力,影响园区的下一步招商。据业内人士观察,虽然园区市场发展迅速,园区招商却越加乱象丛生。据不完全统计,80%的园区在招商引资完成后的建设或运营管理中暴露了一系列的问题。

首先,需求满足不对位,对待入驻企业采取一刀切的方法。对于以商务办公为主导的园区来说,中小企业和大型独角兽企业的需求不同,导致了其在园区入驻方面有着不同的政策需求,但不少园区却在园区招商方面进行千篇一律的规定,或者是未引入相对完善的金融机构进行服务。这将原本许多有发展潜力,但暂时又需要资金或技术扶持的小企业拒之门外。而对于以工业为主导的园区来说,虽然对于原本入驻的企业无过多门槛。但在企业入驻之后,园区才发现园区遭到了严重的污染。

其次,招商方式过于简单粗暴,出现多余中介。招商引资的一方可能为政府,也可能为开发商。而政府在其中扮演着重要的角色,其不仅是政策的制定者和优惠者,很多时候还是执行方。但正如业内人士所反映的那样,往往正是基于这个特殊因素,才导致许多不必要的中介存在,让园区在后续服务中出现甩包现象。

再次,招商优势不突出,需要在众多优势中抓住利于招商的核心优势。不管是政府还是其他园区开发商,在招商中往往为了强调表明而忽视了重点。比如,人情关系、面子问题,以及硬件优势等。这固然是招商过程中所需要面对的,但并没有突出真正的核心优势。

未来,园区在招商上要苦练内功,加强自身的金融服务、政策服务等方面的服务水平,要有大格局,充分考虑自身的优势产业定位,不要盲目招商。园区要有前瞻性和顶层设计,避免在招商上同质化竞争。

1、找到目标客户

从企业端称为选址,从园区端称为招商。选址分为三个维度去论述:战略选址、政策选址、产业协同转移产生的选址。

可以思考他们为什么要选址,根据选址动机能捕捉到哪些信息?根源是什么?因为政策要素、成本要素、环保的要素、财税要素等所产生的诉求,这些都是刚性诉求!

2、分析企业选址需求

大部分企业都因政策、成本、产业准入、交通、市场迭代消失或者转型。现实非常残酷,刚性选址的企业有一些共性的现象:原来的基本功弱,模式单一,产品以价格低廉打市场,没有品牌意识,没有营销场景,没有销售体系,没有组织体系。

选址的本质是回归到企业的经营发展要素,需要更多地给予支撑。

3、创造和展示园区的价值

园区的价值是什么呢,如果园区没有价值,那企业为什么会选择你呢?企业的痛点就是园区要做的内容,称之为运营体系。严格讲运营体系是企业的经营服务体系,而不是企业的消费服务体系。

园区必须具备如下要素:载体、资本、市场、资源、人才、政策六个非常重要的要素。

4、符合企业的战略发展方向

对于企业本身来讲,选址是企业战略及商业模式的重要组成部分。园区招商工作要做到符合企业的战略发展方向,清晰企业底层逻辑、初心、战略、模式、运营、内心的诉求、目标、愿景。

优质的产业集聚是园区运营成功的前提,优质的企业和机构是比政策和资金更加稀缺的资源,除了园区本身的定位和规划,有效的招商激励机制是持续催化园区实现业绩转化的重要手段。

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