房企转型做特色小镇——四大模式七重思维

2、房企转型做特色小镇，要完成7重思维转变。

传统房企，要想通过特色小镇实现发展突围，就必须要抛弃以往的经验，完成七重思维转变……

1.拿地逻辑之变

更加重视规划和产业资源。

进入到产业地产领域，拿地的逻辑就完全不一样了，要想拿地，项目前期规划对政府的吸引力越来越重要，政府关心的不再是单纯的地价，而是项目开发完之后，在当地可以留下什么产业，带来多少就业机会，每年能创造多少税收。

很多房企打着科创园、特色小镇的旗号去拿地，实际上还是希望做传统的住宅开发，只吃肉不啃骨头。这种情况也是目前很多地方政府努力想要规避的，所以政府也在通过很多技术手段来杜绝，比如规定产业用房建造到一定的比例才能拿房地产预售证。

用星河产业副总裁阎镜予的话来说，这种“骨肉相连”的捆绑的方式，会把一些名不副实的企业淘汰掉。

未来真正要做好小镇，必须要有强势的产业资源作为盔甲，才能有竞争力。所以碧桂园在和思科合作，万科在收购普洛斯，巨头房企要转型，都需要踏踏实实从做好产业开始入手，建立自己的产业资源库。

2.客户之变

从TOC 到TOB。

做住宅开发是卖给个人，本质上只要有钱，都是一样的。但是产业地产面对的客户是企业，这就带来几个问题：

一是客群变窄，多年住宅客户积累的优势不复存在，企业客户相对于个人客户数量上就少得多，而且优质的客户本身也有很强的溢价能力，获客方式、招商谈判需要的都是新经验;

二是对客户的洞察经验不足，什么样的房子能满足企业客户的使用需求?到底客户需要什么样的服务?这已经不是造房子这么简单。亿达中国华南区域董事长魏巍在前几天一个交流会上举了一个例子，亿达之前服务软件外包行业，所有楼建设非常漂亮，洗手间全部是按照正常的10个男士小便池，10个女士蹲位。结果忽视了软件外包行业男女比例失调的特点，女孩占70%，男孩30%，造成厕所结构非常不好用，最后通过改造把女士蹲位上升到17个，男士改成3个。

这些细节的打造根据客户的特点都有所差异，而这些开发经验也都需要从头来积累，要把每一个客户作为单独的样本来研究，提供个性化的服务。

3.商业模式之变

地产从赚钱工具变成现金流。

之前房地产的商业逻辑本质就是通过卖房赚钱，配套服务只是作为抬高房价的工具。但是到了产业地产的领域，商业模式发生了本质的转变，可售的部分不再是创造利润的点，而是作为现金流，支撑我项目后期的运营。

项目开发完成之后，房企可能并没有赚到钱，而是留下了一堆产业，真正的赢利点是通过后期的运营，通过租金、服务赚钱。而持有的部分用资产证券化的方式，解决企业融资和收益的问题。

所以追求可售部分溢价的思路也会产生变化，例如万达文旅城可售部分的价格甚至低于周边的竞品价格，达到追求快速回款的效果。

4.核心价值之变

产业运营能力成第一竞争力。

住宅开发讲究标准化，通过标准化的产品加快周转效率，实现规模扩张。产业地产的核心价值是产业资源库，也就是和客户一起成长的能力。

华夏幸福的同行告诉明源君，他们很多的企业客户，都是从很多年以前就开始合作，从一个小公司慢慢长大。现在他们手里积累了几十万家企业的资源，这就是他们的核心竞争力。

亿达在全国也有2万组跟着亿达全国布局的客户，而且专门花1000多万组建了一个中心，来落实跟进客户的发展计划。客户要到那些地方落地布局，第一时间掌握客户明年的发展计划，所以能够在短期内在新项目填满十几万平米。

这就好比香港和国外的职业地产经纪人，一个客户服务一辈子，这个客户所有的房子买进卖出都在同一个经纪人手里，维系好一批这样的客户就能有稳定的收益。

5.开发周期之变

从赚快钱到赚慢钱的转折。

未来居住产品向租赁市场转移，特色小镇等新的开发模式兴起，房地产已经进入到了一个赚“慢钱”的时代。以前的房企叫做开发商，现在要做城市配套运营商，只有积极参与城市运营的房企，才能在新一波的行情里面继续生长。

6.算账思路之变

算账方式更加多样化 。

现在很多产业小镇的土地出让条件，对居住用地和产业用地的比例都有限制，暗度陈仓的拿地方式行不通了。政府要求你必须要做产业，而且对工业用地的容积率还有限制，比如有些地方给工业用地的容积率定了1.2的下限，而给住宅用地定了上限，一上一下很多房企就算不过来账了。

产业地产的算账方式更加多样化，一部分企业只要租金覆盖利息，收的租金能把建造之后利息还掉，不要再投入了就能算得过来账。因为通过租金解决掉利息之后，可以通过运营来解决物业的增值，把地的价值提升了，一方面提升可售物业的价值。地块价值提升也能够提升投资者对项目的信心，将持有物业通过资产证券化的方式来变现。

部分产业地产运营商，还可以通过投资参股企业客户的业务，获得利润的增长。

另外一些采取PPP开发模式的企业，直接通过产业来实现盈利，算账方式又不一样，他们甚至是单独计算产业这块，单独看做产业能不能赚到钱，不赚钱地就不拿。例如华夏幸福，产业还是以汽车生产、高端装备等重型的二级产业为主，保证落地投放。

7.人才要求之变

有产业背景的人才、政府官员越来越吃香。

传统地产人，隔行如隔山，房企转型做产业地产对人才的要求产生巨大的转变。以往产业地产处于行业边缘，整个行业里面，有产业地产操盘经验的人，不足5%。房企扎堆产业小镇，最大的问题就是缺人。

所以，最近在猎头市场上，有产业地产经验的人非常吃香，七位数高薪挖人的事情屡见不鲜。产业运营经验最丰富的人在政府，很多大型房企都挖了大量政府背景的高管，例如华夏幸福大量的管理者，之前都是各地方招商局的局长。

随着特色小镇开发规模进一步扩大，可以预见，有产业背景的人才也将迎来新一波的身价上涨。