区域产业招商的主要模式和策略方法

产业招商是地方经济发展的“生命线”，其成败直接影响区域经济的发展水平。基于多年的区域产业规划咨询实践，我们总结了区域产业招商的主要模式和策略方法，概括起来说，是以系统招商为统领，以定向招商、项目招商、以商招商、中介招商、以情招商和活动招商为手段，注重务实、高效，系统地推动区域的产业招商工作。

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一、系统招商

区域产业招商是一个系统工程，涉及产业规划、政策体系、招商接洽、项目入驻、运营扶持等诸多环节，涉及招商参与部门的权责和利益设计。目前的很多地方招商模式还停留在点式突破的“游击战”，个人激励强、项目导入快，但招商体系不健全、整体营销力度不足，不利于未来区域产业集群的发展。

我们建议产业招商要变“游击战”招商为“阵地战”招商，变点式突击为面式聚焦，借鉴“飞机场”管理理念，建立系统的招商服务平台、流程和机制，各部门协调配合以统一开展招商工作。要做好招商前期的系统性准备，一是要准备系统的招商文件，包括产业导向目录、产业政策、招商白皮书、演示文件等作为开展招商工作的指导资料和宣传资料;二是要理顺产业项目招商流程，建立产业项目信息库，细化不同类型项目的招商环节、参与者，使整个招商工作更具系统性和有序性。

二、定向招商

根据战略定位和产业定位，绘制区域性、行业性和规模性的产业招商地图，精准定位重点招商区域、招商行业和招商企业，针对不同区域、不同行业、不同规模的企业制订不同的招商策略，明确相应政策，提高招商效率。一是要从地区坐标上确立定向招商方向，把握好主攻区域，如在国内外主要产业集聚区争取技术扩散转移型项目;二是要整理待发展产业的龙头型、关键性项目，进行跟踪接触，分析其全球布局策略，了解其投资动态，吸引龙头企业设立分支机构，或将主要产业基地转移到本区域。

三、项目招商

产业项目包装是项目招商的关键环节。可以聘请专业的产业投资咨询机构，对可利用的自然资源、政策资源以及市场资源等进行深入分析，进行组合、整合以致“激活”为可招商的诸多大小不等的产业项目。如针对科技产业招商，可以依托本地企业的科研成果项目，寻找合适的产业投资商，推进科技成果产业化招商;也可以先争取创业孵化企业入驻，对种子期、催化期项目进行培育扶持，然后通过宣传推介吸引更大规模的投资者来重组这些项目。

四、以商招商

与对外漫天招商相比，依托区域内的企业进行增量投资或配套招商较为容易。一是针对业已形成的一些龙头企业，可以推动企业现有技术和产品的复合化开发，进行细分特色市场的挖潜，建立新的生产基地;也可以争取现有企业的其它功能项目，如研发中心、服务中心的建设等。二是为龙头型大企业辟出配套产业区域，或直接建设标准化厂房设施，围绕大企业的产业配套需求，吸引部分较有发展前景的中小企业入驻，提升现有企业的市场竞争力。

五、中介招商

长期以来，区域招商部门主要采用的是“单兵作战、直捣黄龙”的战术，资源消耗高但成效较低。随着围绕地方政府服务业态的快速发展，借中介机构之力，四两拨千斤，扩大招商面，已成为区域产业招商的重要手段。应有组织地接洽国内外的行业协会、社团、中介机构，建立和发展中介招商网络，以公开兑现的中介奖励政策为依托，专人定期拜访、互通信息，与之发展长期的合作关系促进招商工作的开展。

六、以情招商

以情招商是一种结网式、扩散式的招商思路。以专项资金支持国内外在当地组织老乡会、商会组织、社团组织等，建立乡情招商网络，鼓励它们在当地宣传和推介自己的家乡，为家乡的发展助力，扩大招商的范围。可以策划、组织春节团拜会等活动，面向国内外大量具有地缘的高校研究生、科学家、企业家等，建立区域地缘精英人群网络，鼓励大家回家乡投资兴业、为家乡发展献策献力。

七、活动招商

一方面，可借助区域内各类节庆活动的影响力，举办区域招商推介会等活动，吸引具有地缘的科学家、企业家等参加，在清新的文化、生态之旅中推进招商工作的开展。另一方面，可通过策划研讨会、专业论坛等主题活动，有效开展招商引资工作。立足本地优势产业、优势资源，通过精心准备主题，邀请行业内企业、科研单位的老总、负责人参会，放大论坛经济的效益，把论坛经济作为招商引资的一个助推器。