房地产商拿地的十大趋势

今天，中国房地产已进入一个“谈地色变”的时代。大房企拿地是生产问题，小房企拿地是生死问题;不拿地就会退出地产江湖，拿地又都算不过来账。当你下定决心继续拿地后，你又发现拿地并非你想拿就能拿。往往“你有能力拿到的地又不敢拿，而敢拿的地又根本轮不到你拿”。

拿了高价地虽然可能会死，但没拿到地，那是绝对会死。所以，今天的投资拿地，已成为房地产面向未来的战略性能力。未来，中国房企拿地会有哪些趋势?

趋势1：钱重要，比钱更重要的是拿地的综合能力

没钱，拿地免谈。但有钱，也不一定拿得到地。这是2017年拿地最典型的现状。

地产上半场，拿地即挣钱，没什么附加条件，而下半场行业进入利润低，地价高，门槛高，竞争凶的“白银时代”，房企拿地，仅仅有钱，可能远远不够。

其一，拿地逐渐成为综合能力的较量。比如上海的“招标+拍卖”的打分后入围再PK的机制，在对企业资质、规模、经济实力、技术资质、项目经验等评选筛选后，基本“50强”之后的房企在上海拿地的机会就很少。

其二，北京的“限地价+竞自持”机制，这其中的“竞自持”，本质就是比拼企业融资的金融实力。一些高负债、高周转的房企就因为资金实力不够而很难去做自持，自然它们就没能力参加竞标而提前退出。

其三，除了上述各种企业综合实力和金融因素外，拿地不仅靠本身的专业，背后更是依赖所在企业背后一整套能力和体系支撑。土地变现预期收入、利润会比对手更高，这样你拿地出价就更高，就有实力“更高一手”拿到土地还能继续赚钱。

趋势2：过去营销总重要，如今投资总也重要

过去拿地不难，房企取得业绩核心依靠营销的前期项目定位和后期的销售，卖得快、卖得多、卖得高，卖得回款快，最终卖出好业绩。所以房企多建立以营销为龙头的运营体系。而如今，投资拿地，逐渐成为房企进退与生死存亡的关键。

正如前阳光城联席董事长陈凯表示：“今天投资越发重要，地价占房价比显著上升，如果地价超过50%甚至100%的时候，房企老板应该自己或者花重金去聘请专业的投资总，实际拿地的能力，投资的专业性提升、投资拿地人员的薪酬，都应该在企业战略层面给予更大的投入和重视。”

趋势3：对手变伙伴，“联合体”拿地成为潮流

对手变伙伴，合伙拿地，联合体拿地，成为2017年拿地典型潮流。

一线城市动辄50亿、100亿甚至更高门槛的新地，基本是两三家甚至更多家联合体拿下，比如北京新地基本是前30强开发商内部组合的联合体。目前核心二线城市联合体拿地也越来越普及。

为何联合拿地?原因很简单，一则高地价，联合拿地快速减轻资金压力;二则联合拿地，对手变伙伴，不至于把土地价格厮杀过猛，合作拿地反而能有效分散市场风险，提升利润率;三则不仅仅是拿地合作，也可以拓展到产品研发、销售、融资的优势互补。

联合拿地目前有三种合作模式：一线城市大房企“强强联手”、本地房企傍“外来户”和房企联姻金融机构。

趋势4：拿地主渠道之变：从招牌挂到“并购”

过去招拍挂是拿地主渠道，今天并购成为拿地主渠道。

如今，很多房企招拍挂市场去20次成功两次就不错了(编者注，事实上比这更残酷)。高地价、招拍挂激烈竞争下，2017年并购拿地，迅速成为房企拿地的主力方式。

不少房地产商老板笑谈，自己的2017年“不是去并购，就是去并购的路上”。比如屡屡出手的融创孙宏斌不用说了，同样“并购王”新秀阳光城总裁张海民，因为各地并购相关事宜，最近一年飞行就高达113次。

最近两年，越来越多房企成立并购管理部。

趋势5：卖方重就业和城市升级，买方转型城市运营商

城市化不断升级换代后，今天土地交易双方对土地的用途，土地的价值普遍都有新的认知。

一方面城市土地越来越稀缺，寸土寸金，这就要求对土地价值尽可能最大化。

城市发展对住宅用地容积率不断提升，从过去的1.0到如今的3.0，甚至5.0;地方政府不再是过去通过出售土地解决财政收入的思路，而是立足城市升级，立足土地的产业、酒店、写字楼，购物中心等城市多功能配套更多去提升城市品质，解决更多就业，创造更多税收，实现城市可持续发展等新的出发点。

从这个角度来讲，单纯拿地盖房子的思路开始不适合未来城市的发展诉求。

另一方面，作为土地另外一方开发商也在新时期纷纷提出城市运营商，城市配套服务商的战略转变。

趋势6：2017年拿地焦核心一二线城市和卫星城

到什么地方拿地，以什么方式拿地，以及以多少利润拿地，是房企拿地的三个关键问题。

而这里最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最严调控下，百强房企拿地都普遍核心聚焦一二线城市，这是主力布局所在，而少部分聚焦核心一线周边的三四线卫星城。

最新数据表明，2017年1-7月，全国土地成交金额TOP10城市总计成交7392亿元，同比增长27.5%;而从城市排行榜来看，一二线城市仍为房企拿地投资的主战场，部分三线城市土地市场继续保持活跃。

事实上，房企城市布局拿地经过几轮的循环，早期冲向三四线，而后库存过高回归一二线，而后限购限贷后很多房企又冲向三四线……经过几轮的一二线和三四线的轮回，房企渐渐明白，无论任何时候，一二线盖房子，安全性、收益性都相对有保证。而三四线对绝大多数房企而言一直是机会性存在。

同时，过去房地产商进入城市更多是看GDP，产业结构，人口数量等，今天对城市进入指标更具落地性和深入性，比如城市人口净流入，初中小学入学人口增长率，高净值人群数量、有效库存结构等。

趋势7：多项目并购，少企业并购

洗牌和分化，今天房地产已进入“小进步、大退步”阶段。不是你整合别人，就是别人整合你。

这个阶段，不仅仅是大鱼吃小鱼，而且更多会有大鱼吃大鱼。原因很简单，房地产进入下半场，个头都很大，这个时候并购所激发的能量场会更大，类似融创收购万达文旅，融信收购海亮地产股权，未来肯定还会继续上演。

但在实操中，企业并购难度、风险度会更高，很可能谈判很长时间最终竹篮子打水一场空。因为企业文化、债务问题，历史难题等太多，企业收购难度会更大。

反过来项目收购更直接、更简单，更快捷，这也是融创在过去几年收购之后积累的经验，即多做项目级的收购，少做企业级并购。

趋势8：弯道超车，N种创新拿地模式辈出

单纯住宅地块越来越少，而且招拍挂都会抢得头破血流。

所以创新拿地模式，以产业地产、旅游地产、文化地产、旧城改造、超高层拿地等模式去弯道超车去拿地，真正符合城市发展方向，而且退一步讲，开发商不仅更容易获得住宅土地，而且总价和单价都相对更有利润空间。

趋势9：打破区域制，可以跨区域、跨城市拿地

以前房企都是划区域发展，画地为牢，每个区域公司都有自己的势力范围。

但如今为了更好的拓展拿地，越来越多全国化房企开始放开区域地理属性限制，只要你有渠道，只要你有能力，你也可以在周边其他区域拿地。

比如碧桂园一个上海区域，江苏区域，浙江区域等都可以在上海拿地。同时，碧桂园甚至还拿出全民营销的阵势，开启全员拿地模式。

趋势10：平台服务，政府推地更主动，更实效

一个值得关注的趋势是，政府这些年在土地经营上也表现出更开放、更主动的转变。最核心的变化是主动经营，平台创新。

作为中国地产实力最为强劲的商务交流平台，一做就是25年的、有着“中国土地第一展”美誉的中国(深圳)房博会，则搭建了一个以土地为核心的展览、交流的超级平台。

更值得一提的是，秉承和立足深圳这座城市的开放创新精神，深圳房博会这个平台完成了从终端消费展B2C到土地B2B商务对接、再到围绕土地B2B全产业链资源整合的平台定位的三次蜕变。

与时俱进，创新不止，就在当下行业拿地最为兴奋的城市更新板块，2017年房博会引进粤港澳大湾区下的广州、东莞2市1区6镇，以及深圳1市10区的城市更新主管部门参展，展示规划、成果，宣讲政策法规，同时，引入碧桂园、佳兆业、中粮等专业的城市更新建设品牌房企展示城市更新实战案例和经验。

有土地，有案例，有论坛，有面对面碰撞交流，这无疑成为中国最大的土地线下朋友圈。

最后，无论拿地模式如何演变进化，一个城市也好，地产行业也罢，单纯拿地盖房子的思维已经落伍，新时期土地的经营要上升到城市运营，城市发展，更好的品质生活，更好的城市服务上来，这才是政府、房地产商在土地买卖之上应有的初心。