解读产业地产规划不可忽视的各个环节

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近年来，随着住宅地产市场遇冷，商业地产竞争日趋白热化，受地方政府欢迎的产业地产似乎成了开发商们的下一片“蓝海”。华夏幸福基业、联东U谷等一批成功产业地产开发企业的发展壮大，让越来越多的传统开发商，纷纷扎堆这个方兴未艾的地产细分领域。

随着逐渐激烈市场竞争，如何强强联合形成差异化竞争优势、避免同质化也将是房企们需要面临的一大问题。业内人士认为，需要避免的是100%同质化。而在诸如特色小镇的打造上，必然有90%是需要“同质化”的，差异化体现在剩余的10%上。

要真正突破瓶颈，在市场化的热潮中分一杯羹，以差异化竞争取胜，除了具备丰富的地产开发经验外，还需考虑以下要素：

一、产业地产失败的五大原因

1、定位失误。不符合市场，不符合客户需求，这就占了整个失败项目的50%。做产业园区一定要把客户摸清楚，要做大量的调研，定位是要花大力气做的事情。

2、产品错配。适合办公的地方做生产，适合做生产的地方做办公，后者只有死路一条。因为生产的可以转化为办公，办公的能转化为生产吗?所以一旦产品错配，那就基本无解了。另外一点，如果定位高端产品，去化周期很长，成本过高，要是再加上开发量大了就更没救了，财务成本、管理成本都耗着。

3、定价脱节。定价低了，老板不干，定高了，客户就跑了，这就是一个平衡的问题，要设定好。定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制。

4、节奏失调。项目开工节奏要控制好，做错一栋，能消化，整体可以收购;全都盖满了，就没法退出了。很多项目是开工量过大，或者开发顺序有误，先干什么，后干什么，这个打法是有讲究的，有经验在里面的。现在讲究的是小批量，多批次，快反应，长周期，发现市场变化迅速调整，因为第一批客户消化了产量，第二批客户里可能产品需求有变化你得调整。

5、招商孱弱。招商能力不行，再加上没有系统的管理，也是失败的重要原因。

二、产业地产的核心问题

产业地产的核心问题是客户问题。产业园区的客户是企业，他们有五大特点：

1、非常理性，决策周期很长，非常关心性价比，他们买的是生产资料，不是买奢侈品买享受。

2、企业数量非常有限且有排他性，优质客户容量有限，新增客户很难，客户成长速度跟你的去化速度不匹配。

3、中小企业比较多，规模小，成长性不确定，随着经济波动的影响很强。

4、客户个性很强，需求比较离散，不同地域客户文化不同。

5、客户消费习惯没有转变，习惯自己拿地。我们要把他观念转变过来，这个转变的背后是时间。

产业地产所有的一切都是客户带来的。客户的行业属性，区域分布的变化，大小企业的差异，内外需求的变化，企业生命周期的特征，行业的升级换代，行业成本的影响和经济的景气度等等一系列因素都会影响产品定位，如果这些拿不准，贸然进去就是死胡同。

三、环环相扣紧密相关

做产业园区，有选址、定位、招商、服务等多个环节，每个环都不能偏，必须环环相扣，不能失误。

选址是第一环。选址对了就有客户，选址错了第一环就打没了，那就无解。定位是第二环。没有哪个园区死在定位太低，都是死在高定位上面。很多产业地产商都吃过这种亏。剩下的环节包括产品配置、开发节奏、建设周期、招商服务、运营管理等等，这些都是后端因素，前面两环才是前端。前端做好了，怎么搞怎么有，前端做差了，后端就颤颤悠悠、七上八下的。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，国内产业地产的发展目前正处于战国群雄角逐的争霸时代，竞争才刚刚开始，要赢在起跑线上、实现差异化致胜虽可能起步艰难，然只有考虑到上述环节，做好充足准备，才有机会在市场上占有一席之地。