如何做好产业集群双聚焦

很多做招商的都在产业集群打造上面面临这一个难题，就是如何做大聚焦，要知道项目那么多，为啥非得聚焦在某个环节或者某个点上?这就是一个方法论层面的问题，聚焦不是乱聚焦，要聚焦核心环节聚焦核心要素，只有做到这个聚焦层度才算是真正聚焦了。

对此，我们总结了四个方面与诸君共享：

一、专注某个产业集群或区域

熟悉的才是最容易发挥的，选定某个产业集群或者某个区域，就意味着你的主要目标客户有了明确的方向，选定这个方向要基于所选区域的产业承载力和周边产业环境。例如，在杭州周边最互联网产业就是理想的，而不能选择航空产业。

二、专注某个或某两个主要环节

先明确了目标客户的方向，下一步就是要圈定范围，我们经常称之为“长名单”，这个范围很粗，只能说是一个鱼龙混杂的项目池。下一步是根据筛选维度进行一层一级的筛选，形成“短名单”，也就是我们的作战地图。这里面筛选维度是最讲科学的，需要综合考虑很多因素。例如：产能因素、能源供应因素、物流因素、成本因素……综合评判这些因素，是一名富有经验的招商老手需要具备的综合素质，只有抓住了核心因素，才能准确的把握企业诉求，在谈判时占得先机。

三、注意项目推进逻辑

一个项目先往哪里推，备选哪里推，这也是一件很讲究的工作。特别在产业比较集中的区域，一个区域给客户的第一印象很重要，先去配套条件好的区域，其他推荐区域就会很尴尬，先去配套条件一般的区域，客户会觉得被忽悠。所以，依照客户的心理预期或者提前引导好客户的心理预期，十分关键在于铺垫，去哪里就体现哪里的亮点，让客户的诉求得到答案，才是最关键的。而在苏南产业高度集聚的地区，其他硬件条件的配套差别并不是很大的情况下，政府的态度和积极性，以及对待这个客户的专业性和服务意识才是最关键的。换句话说，有时候，引导好政府对待项目的态度比客户的往往更加重要。

四、夯实项目信息迅速转化成储备项目

1、依据项目成熟维度

按照短/中/长期分解项目名单，短期的才能算储备项目，其他的最多算项目信息。

2、依据项目动机和诉求维度

知道项目为啥来，他的诉求和动机匹配是否吻合，才能判断出项目是真的有机会，还是投资方在投石问路。

3、搞定直接关系，两点之间直线最短

如果项目决策层不是直接关系，中间有很多关键人，那么项目夯实程度就会很低，因为每个人都代表一个利益体，通过多层关系得到的诉求未必是真实的诉求。

笔者认为，做好以上四点，虽然不敢说打造产业集群的事儿就手到擒来，起码快速入模没什么问题。怕就怕眼高手低，缺少执行力。很多事，执行力是第一位的，想明白的就去做吧。