干货 | 产业地产如何招商运营？

一、产业地产面临的问题

目前产业地产最大的问题是销售打不开，这是决定一家企业甚至一个行业能不能发展的根本。

办公不同于住宅：住宅市场容量大，有大量刚需，所以好卖;办公市场容量小，除了购买更多是租赁需求，所以难卖。住宅开盘叫开盘日，办公叫开盘周或开盘月，就是因为这个道理。

产业地产虽然容易获得政府支持，入驻企业有一些政策倾斜，有的做服务平台、做商业配套。但归根到底是大量办公产品的组合，甚至规模更大、地段更偏，所以更难卖。

如果解决不了销售难题，产业地产很难有大的发展前景。虽然一些企业可以利用产业地产概念大量圈工业用地，有的项目体量巨大、动辄上百万，但卖不动，积压下来的都是成本。

二、产业地产的解决思路

产业地产想发展，或许只能有两条路可走：

1、慢慢做：一些大体量项目，前期控制成本投入，一年开发一两栋，一个项目做上十来年，等整个区域成熟了，项目价值就上来了。

2、销售方面找到突破性思路，打开销售瓶颈，像卖住宅那样卖办公楼。目前一些行业内企业正在专门研究这方面的问题。

三、产业地产营销存在的问题

1、营销没有绝对的专家

房地产营销不同于工程、设计，不是说资历越老就越有水平。营销的水平体现在对运营模式、对项目、对市场、对客户的熟悉。从这点来说，营销没有专家，谁更熟悉谁就是专家。

产业地产的营销模式与传统地产有很大不同，对产业地产来说，传统地产营销人才不一定适用，不是因为他们都没水平，而是没做过产业地产，对产业地产营销模式不熟。

2、不要对个人期望过高

目前房地产营销界很多靠“忽悠”吃饭，谁吹的越响就越有水平，真正有水平的人越来越少。所以，营销人员流动大。从管理学的角度来讲，如果一个岗位短期内换了三五人都不行，这种岗位就是守寡式岗位，不是因为人的问题，而是岗位设置或对这个部门期望出了问题。因此，必须改变对这个岗位职能的期望。市场的问题不要期望个人能解决，行业的问题不要期望市场能解决。营销没有神!

四、产业地产营销问题的解决思路

1、解决人才短缺的问题

除非慢慢培养，否则企业要快速扩张对外挖人，要挖相似企业的人，如行业内联东U谷、华夏幸福基业、张江高科，而不是诸如万科万达。

2、对总部的职能定位

如果把总部的营销看做一个像设计、成本这样的职能管理部门，而不是纯卖楼的业务部门，就现实得多。总部不直接卖楼，对项目不熟、更不可能代替项目卖楼;项目销售不佳，指望总部派两个人就搞定，那是不现实的事情。期望越高，失望越大。所以总部营销很难做。

总部能够做到的是：

1) 项目前期工作。

前期定位决定项目生死，如目标客群、产业定位、产品类别、户型配比、面积区间等，由营销牵头，前期项目团队尚未成立，则必须总部把控。万科自己的营销团队只做前期，后期销售全部外包。

2) 重要方案的把握

如推盘策略、推盘量、产品组合、成本、售价等，因涉及集团经营目标，必须由总部统筹。

3) 重要节点的支援

如营销中心开放、开盘认购等，总部必须派人到现场支援。碧桂园2013年的全民营销重点不在于总部为项目带来多少客户，而在于集团对项目营销的重视和支持。

4) 资源整合

整合总部合作资源、客户资源，根据一线项目需求合理配置;整合项目间好的经验交流分享，形成标准化动作，供项目日常使用或进统一培训。

除此之外，总部的营销要强调执行力，表现在：

一、能够及时监测项目销售异常状况;

二、能够强力贯彻集团对项目的销售任务和要求。

对处于早期扩张中的企业来说，能够贯彻老板的想法、加强执行比是否有多强的管理能力现实得多!