传统地产开发商如何进入产业园区行业？

 传统地产开发商如何进入产业园区行业?这是一个老生众谈，也是一个永远谈不完的话题。因为这是一个系统庞大的问题，三言两语怎能谈完?这也是一个公婆都有理的问题，角度不一样，自然观点也有异同。在此，我们只从产业园区与住宅地产、商业地产的开发流程、营销推广及运营管理的角度进行阐述，望对已经进入、正在进入或准备进入工业地产的房地产开发商们有所参考。

在改革开放三十年中，是近二十年，不少住宅地产和商业地产开发商皆取得了大的成功，“商业地产”也被行业很多公认为地产界的“研究生”。而工业地产却连什么“学历”都没评上。若按照这种思维模式房地产开发商进军工业地产理所当然也是轻而易举之事，并无多大风险。

况且，在如今大环境下，工业地产拿地成本低，拿地规模大，政府支持力度足，参与程度高，钱景好、收益相对稳定等显性特点。再加上一些前期进入工业地产开发商和政府的大势炒作，从而吸引力了一大批房地产开发商进军工业地产(在此不列举数据进行解读，相信已经进入工业地产的开发商们早已明白其中一二)。然而，当他们把白花花的银子投进去之后，发现结果并非他们当初所想，大呼失策。甚至还有部分开发商把已拿到的土地和已经建好的厂房进行贱卖，期盼快些脱手。

为什么会出现这样的状况呢?

首先，开发商及其团队对工业地产认识不够以及专业运营知识的缺乏，这是根本。同时，房地产开发商财大气粗，并习惯于“拿来主义”的运营模式，在拿地和开发之前欠缺周密思考。很少开发商在前期想到与专业的工业地产运营机构合作，并大都是在项目动工开发时或招商结果不理想时才找些招商代理公司进行“拉皮条提成式”的松散合作方式。殊不知，一个专业的工业地运营机构可能有数十个类似的园区项目以类似的方式与其合作。那么，他们将把手上的客户推荐给那一个项目将很大程度上取决于其与项目方的合作程度及服务的深度。

其次，开发商没有认清工业地产开发和运营特性。其开发思维还是政府传统的招商模式和商业地产招行模式，甚至是住宅地产的销售模式。(据了解，不少房地产开发商进军工业地产时聘用了不少以前在政府招商部门工作人员)，在如今这个工业地产开发面积供大于求、园区规划定位严重雷同、产业规划升级、企业要求不断提高的大市场环境下，这些招商模式已显得苍白无力。

再次，各地开发商为满足政府要求，大肆搞总部经济、高科技工业园、园区别墅、园区高档商务写字楼等，而忽视了与城市区域经济发展趋势、当地特色资源和强势产业相结合。而某些政府已经抛开了自己的强项而盲目的去上自己永远也搞不清楚的高科技项目，这是一种无知的行为，甚至有些几百亩的小园区的招商更是舍近求远。

招商人员素质不高，缺乏招商的服务精神，并严重缺乏对项目本身和项目目标群体的解读。在与我们接触的数百位的园区招商人员中，这是严重的问题，他们对客户解说词大都没有新意。除了大谈自己项目的交通、政策、价格和区域城市特色外，很少能把项目区域经济及项目特色结合企业客户的特质进行讲解。

那么，房地产开发商如何进入工业地产呢?房地产开发商在运作工业地产必须清晰认清以下几点：

第一，在进入工业地产之前，要充分认识工业地产与住宅地产、商业地产概念上的差别。

从基本的物质概念来说，工业地产、住宅地产、商业地产的定义并无太大区别，都是指在土地上的建筑物及其他地上定着物，只是按照其土地使用性质和用途的不同进行区分。而工业地产泛指具有工业类使用性质在该类土地上的作为工业制造使用的建筑物及其他附属物的统称。

从其属性内涵来说，工业地产与住宅地产、商业地产差距巨大。工业地产往往是一个城市乃至一个国家的经济支柱，它的贡献不仅仅只是在GDP的增长上，而且还关系到国家宏观调控政策、区域经济发展、城市竞争力、劳动力就业等。从城市运营和城市规划的角度上来说，工业园区是城市空间的有效补充，它所注重的是交通、物流和产业链的整合。开发商工业地产，必须对项目所处区域内的各项配套设施建设进行了解。同时，还要了解入住企业搬迁、生产成本(包括原料采购、物流、人工、研发等)和各项优惠政策比较关心。因此，开发商在运作工业地产时，必须要从综合角度去考虑，大程度上争取当地政府在土地政策、税费政策、银行贷款、奖励政策及政府对项目周边基建及配套设施的投入等，工业地产的运作从头至尾离不开政府的影子。

第二，在开发时，要清晰分解工业地产与住宅地产、商业地产在操作流程上的差别。

目前工业园的形成，其发展要从两个角度分析，一是丰富和完善当地的产业链，一般工业园区的开发都是以产业链的配套开发为主。工业园会围绕行业的龙头企业去做文章，上下游的配套企业自然会随之而来。这样的话对产业集聚形成了很好的促进作用。二是从专业市场角度分析，开发商会根据专业的市场，按当前工业园的发展看，脱离当地的产业链和市场的项目是根本没有出路的。工业园的动迁成本很高，而企业进驻的重要的一个原因就是市场，另外物流也是制约条件之一。因此工业园区和企业的选址除了考虑政府的政策要素外，一定要从市场、成本、物流、人才等几方面去考虑。

第三，在营销推广上，要区分工业地产与住宅地产、商业地产在整合推广手段和招商运作上的差别。

由于很多住宅和商业项目一开发出来并做好本区域的媒体宣传，基本不愁卖，因为其目标群体95%以上在本区域，加上市场行情好，只要开发时期现金流不出现大问题，基本都能获得成功。但产业园区客户群体面窄，区域分布广泛，传统大众媒体宣传效果并不理想，其在招商运作层面所要整合的资源更多更广。因此，从住宅或商业地产引进来的团队很难快速适应找到方向。

第四，在管理运营上，要重视工业地产与住宅地产、商业地产在服务锻造上的差别。

在工业地产经营上，开发商不仅仅是建几栋标准化厂房，更重要的是引进先进的管理模式，为进驻企业提供横跨整个生产供应链的全套服务，包括设计研发、物流运输、生产制造、人才培训、信息技术等全方位的管理服务。“我们并不是单纯的卖标准化厂房，其实这并不能为我们带来什么利润，重要的是产业链管理所带来的效益。”一商坦言。

而工业园的物业管理是当前房地产物业管理当中的一个崭新的课题，既是挑战又是机遇。如何根据驻园企业的特点做好物业服务，如何提炼出其中的共性并广泛推广，如何打造一支过硬的工业物业管理队伍，如何形成物业管理品牌并进军整个工业园物业管理圈，已经成为工业地产开发商正在寻找的新的经济增长点和机遇。

地价低廉是一方面，商更为看重的是土地的。工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，尤其是一些高新技术产业和轻工业用房具有较为宽广的适用性，更给了开发商很大的想象空间。事实上，一些近郊的工业者，打的也正是这类“擦边球”的主意。

第五，在选择战略咨询合作伙伴时，要考虑工业地产与住宅地产、商业地产服务公司的差异。

总之，工业地产的进入门槛其实不高，但运作门槛高，这不是所谓商业地产“研究生”所能比的，更与普通房地产开发差距巨大，工业地产开发与招商有它自己的特性!