产业地产项目招商三大策略

产业地产项目招商，群雄割据。如何打赢这场战役，总的来说有以下三大策略。

1、人海战

简单来讲，产业地产项目招商现在基本上分为三个派系，第一种就是以上案例所运用的“人海战”，即销售型房企向写字楼房企转型，用营销项目的概念去做包装和预算，求快速回笼资金，不关心产业招商。

2、人盯人战略

第二种则是政府的传统的招商模式，也叫“人盯人战略”，在国企和开发区最为多见。这样的模式下，在锁定一个企业后去和其对接，用政策、产业的逻辑去吸引企业，招一个企业会投入巨大的时间成本和精力，对于企业的评估不是支付租金的能力，而是税收、产值、产业导向、是否五百强等等这些带有浓厚政策导向性的指标。这种模式相对营销开销便宜，但人力投入巨大，信息渠道相对单一。

一个是push，夸张的包装项目，然而企业客户不一定能够接收到信息，或者根本不关心又不相信这些宣传信息。另一个是pull，没有任何广告和包装宣传，物业载体本身也不见得好，但在拜访企业过程中利用一切政策优惠和政府手段把企业拉进来，在这种情况下，企业可能并不满意物业本身，但对这些优惠政策往往也无力抗拒。

3、完全商业化

除此之外，第三种则是完全的商业化，是传统的写字楼租赁和大型标的销售模式，在租赁型的写字楼中最多见。一般以中介渠道为主，人员投入不会特别大。这种模式下资产管理的元素最受重视，比如租赁结构、租金稳定性、包括未来的增长空间等。但也正是因为比较市场化，这种模式可能会忽略产业与政府的影响和互动。

我们认为产业地产项目的招商应该是以上三种派系的综合。

当然几种模式之间本来是没有冲突，但是这三种派系或者方法中，我们要如何选择?三种方法是以3：3：4的比例达到平衡，还是8：1：1?这就要回过头来分析你的核心竞争力到底是什么?

在一线城市，以上海为例，模式三应该占60%，因为市场供需较平衡，政策主导招商不是特别明显，最后项目还是会招来大企业的购买或者租赁自用，以大客户为主要目标，然后通过20%的政府渠道，和20%的传统营销包装的手段是比较有效的。

二线城市的案例中，政府招商模式可能会占60%，另外两者分别是20%。因为一线城市通过资产结构的努力可以看到明显的价值增值，三五年的租金可以大幅度上升，而二线城市的普遍供过于求，情况则完全不一样，所以做法也会不同;相比较而言，二线城市的政策导向性还是较为显着。此外，和一线城市的较高收益率不同的是，二线城市的收益增长较为缓慢，所以二线城市的重点应该放在求稳上面，比如十年周期取得一个缓慢但稳定的增长，留住客户不流失。

三种方法如果做到完全的平衡是最好的，但是这非常考验一个开发商的本质和操盘能力，由于开发商的基因不同，过分倚重某一种方式也会导致一些后遗症。

过分包装宣传，短期内看不到资金回笼，整个项目的节奏往往会因为自认为判断错误而断裂。

太过依赖政府的招商模式，会导致自己从租金到售价都做了很大的让利，对产业地产的资产层价值本身非常不利。单纯地当作商业地产产品而不顾包装，也很难做出真正的产业结构。我们建议多花一点点精力去打开渠道，去做更靠近写字楼租赁的模式。

产业地产和写字楼还是有差异，写字楼甚至不需要考虑政府因素，20%包装，80%中间渠道。所以相比较来说，产业地产讲究的还是三者间的平衡，如何打一套漂亮的“组合拳”?

看更长远的未来，政府会陆续退出市场，通过自己的手段去调整经济结构，不会把所有压力放在地产开发商身上，也就是说依靠政府的传统招商模式会日渐萎缩。所以在这套组合拳中寻找平衡时，我们建议多花一点精力去打开渠道，去做更靠近写字楼租赁的模式，这也就意味着更加的市场化，以中介渠道的覆盖为主，不做过多的人员投入和营销包装，而在营运管理、租赁结构和增长空间上着力。