融资必读丨投资人宁死不投的8类项目(干货)
企业发展到一定程度的时候，必然会面临各方面的压力。企业要做好融资，必须要做好各方面的准备。在与投资人对接的过程中，必须有一些不得不知提前知道“潜规则”，要不然融资比拟想象的更困难。早期、天使、后期投资人分别青睐什么样的项目?在他们眼中，哪些人就算拿到了钱也是“白给”?在融资的不同阶段，如何避免项目中途夭折?来看看投资人怎么说。以下为某投资人对不能投资项目的看法。
1、不投为了创业而创业，为了风口而风口的项目
有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我不一定会非常喜欢。这种逻辑的核心是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。
2、不投没有商业计划书的项目
有人说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到投资人几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。
3、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目
这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。
4、不投无核心竞争力的项目
有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。这块市场很难再杀出一个海底捞出来 ，它会是一个非常赚钱的生意 ，但是并不是一个企业化运作的项目。
5、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目
如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我跟团队分享的时候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚，投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。
6、不投依赖资源型创业的项目
尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。能不能转化是一方面，更重要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。
7、不投创业者盲目乐观或封闭的项目
我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。
因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟投资人交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，投资人怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接资源，树立商业模式等?
财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰现在专门建立一个叫PR (公关)的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。
8、不投不专注的项目
这个其实也有切身的案例，之前我接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。
我个人觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。
目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想 ，但是，我建议要脚踏实地把活儿先干好。
这是分享的我个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你有什么样的判断逻辑。
其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略 ，有的可能觉得估值合适，就愿意参与 。
如何理解产品逻辑、公司估值？
市场，就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。因为一个早期机构去投一个项目，核心还是希望未来有一天能够退出。天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接;A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。按照这个逻辑延想，如果一个项目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。
产品的逻辑，其实就是你要找准方向。你要选择尚未成熟的行业去切入。
首先，如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要求对你都会非常地高。
第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。
第三点是说，你在垂直细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。
如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我觉得这样的机会还是非常非常少的。
接着给大家分享的是营销策略。这里可以重点讲一下，之前我跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在15年上半年。
大家都知道，15年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。那简单分享一下营销策略的逻辑。假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。
假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离，从而更好地评估这个项目的风险估值呢?其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。有不同的估值方法，有P/E 、P/S，有按照GMV，按照用户数。
不同行业，估值体系是不一样的。这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。
我个人来讲的话，更看重的是团队。因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求，
那跟大家分享一下。我觉得一个优秀的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。
远见是什么呢?远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。CEO是什么样的，其实这个企业就是什么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸造这个企业以后将会怎样。
胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。
执行力呢?就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我不希望看到一个团队他今天给我讲的是这样，半个月或者一个月之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。
那再说领导力，我认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。
再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我自己的投资。我讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。一个好的创业者，在不同的环境下，其实他能快速吸收对他有利的养分。
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1、树立正确融资观念
理念决定一个企业能走多远，融资也是如此。融资是一项严肃而认真的业务，涉及企业经营管理上的方方面面。企业在融资时有必要树立以下几种理念：
谨慎融资。初创企业在融资之前尽量掌握本企业的实际情况和竞争对手的情况，在满足企业发展需求的基础上进行融资。融资企业需要注意自身的资产负债率，不要因为融资而增加企业的经营成本和风险。
讲信用的融资理念。企业融资时要坚持诚信融资，树立“信守承诺，讲求信用”的形象。为投资者负责，把资金方的利益放在心上。良好的融资心态。融资成功后既不能忘记企业背负的债务，也不要因为负债而小心翼翼，畏畏缩缩。
2、理清内外融资环境
创业期：要想创业成功，有第一笔启动资金至关重要，这往往决定一个企业能否成立在市场中并获得立锥之地，并为其未来的发展和壮大奠定坚实的基础
发展期：企业发展到一定程度的时候，必然会面临各方面的压力。这时候，企业一鼓作气，抓住时机，壮大自身实力，成为竞争中的胜利者;或者安于现状从激烈的市场竞争中败下阵来。想要生存下来，企业扩张是企业的必经之路，但很多企业这时往往不具备这样的资金实力。融资就成了必然选择。
新创企业的资金来源主要有五大类：吸纳私人资金;开展衍生业务;争取其他企业的赞助;发行股票;银行借款。
3、确定适当的愿景
愿景不能以引资为目的，而是为自己设立奋斗目标;愿景的实现不应仅依靠引资;愿景只是未来企业可能出现的情况，而不是企业现实情况;愿景不能完全抛开投资者的利益，
一个适当富有煽动力的愿景可以使企业的融资活动更顺利地进行，并使得投资方与企业之间形成强大的凝聚力，最终使双方成为一个利益共同体，一起为企业的发展而努力。
4、认真准备商业计划书
在融资的时候，写商业计划书的主要目的就是未来吸引投资人。从根本上说商业计划书就是围绕企业面临的商机，对影响企业发展的条件做出合理、充分的分析和说明。融资计划书应该注意以下几点：
适当阐述产品功能;透彻描述竞争对手的情况;做好财务预测;明确而正确的融资目标。一份漂亮的商业计划书要做到：开门见山，直述主题;充分调查市场，广泛搜集资料;仔细评估商业计划书。
很多时候投资人和企业的联系就是从看BP开始的，商业计划书就是企业的一个门面，极大地影响着企业融资的成败。一个好的商业计划书是要言不烦，深入浅出，重点突出，特色鲜明。
5、必备一个合格的财务顾问
融资是一个系统工程，涉及大量财务问题。企业要做好融资，融资操作者要对财务问题有一个确切的把握。但事实上，很多企业的融资操作者是企业经营管理者，他们擅长企业管理，却不一定擅长财务;再者，创业最看重时间成本，企业管理者投入太多精力在融资上而非企业管理也不是明智之选。这种情况下，为企业选一个合格的财务顾问就特别重要。
一般而言，融资活动包括四个阶段：融资前期，在企业的授权下，财务顾问制定详细科学的商业计划书、公司简介以及企业的财务预测、筹措资金用途安排;然后，财务顾问安排公司与潜在的投资方洽谈，潜在投资方进行初步调查;当企业和投资方达成初步合作意向之后，双方在财务顾问的参与下协商合作条款并签订融资条款;最后在财务顾问的主持和会计、律师等人的配合下，投融资双方起草投资协议、签署相关法律文件。
企业选择财务顾问的时候，重点弄清楚以下问题：
财务顾问是否具备必要的融资专业技能?
企业需要支付哪些费用?
如果投资者拒绝投资，要怎么处理?
财务顾问怎样担保企业成功融资?
如果其他人帮助企业找到了资金，那么财务顾问怎么样分费用?
这些费用一旦商定就不会再变动，还是根据融资的具体数而变?如何支付?多少现金?多少股份?
通常融资财务顾问的收费方式是固定费用的基础上加成功费用。成功费用一般是筹资总额的3%-10%，如果融资失败，只收取固定费用。
6、做好融资诊断与评估
融资诊断评估是指企业在充分调查研究企业的优势劣势、所面临的机会和风险的基础上，进行系统地分析和诊断，判断企业对资金的需求情况，并评估出企业融资的必要性和可行性，然后企业可以根据自身所面临的内外部情况和财务状况测算出合理的需要筹集的资金量以及必须的融资成本。
7、企业融资既要知己也要知彼
知己知彼方能百战不殆，资本是有性格的，资本性格就是投资人的性格，企业根据自身情况和投资人的目的选择投资人，有助于提高胜算。
了解投资人的风险偏好，融资者根据企业面临的风险状况和投资的风险偏好来选择投资者。根据投资者的不同制定不同的融资方案。
