产业转移三部曲之聚焦企业痛点
在招商人员洽谈产业转移客户的时候，除了分析一下企业转移的动机以及推荐自己的园区外，最重要的就是找到企业能够去你那安家落户的理由。企业的需求摆在那，大家都看得到，定位准确。但常规的推介无外乎自吹自擂，企业面对得多了，也就麻木了。专业的招商老手肯定是从企业痛点出发来影响企业老板的态度。
从常规的痛点来看，中小企业绝大多数都面对着两难“融资难和招工难”，这两点作为切入点比较容易，也适合算账。
以融资难为例，解决的手段常用的有：抵押贷款、项目贷款、委托贷款、订单融资等，还可以辅以固定资产补贴、贷款贴息、开工奖励等现金政策降低企业融资成本。但，随着政府平台不再给予金融机构进行担保或者任何保本承诺之后，政府性平台再释放此类政策的时候，显得格外谨慎，甚至一刀切。从控制风险的角度，无可厚非，而从经济发展的角度，在金融工具极不完善的阶段，政府扮演的部分角色还是很难改变的。
这就需要创新，为什么深圳的创业环境好，其实说白了还是金融环境好。深圳的政府体系的投资和担保平台，全国没有比得上了，深高新投和深创投，两家专业机构干了政府特别想做又做不了的事，高效的市场运作和风险控制，以及政府资金的介入，都是值得学习的样板。
但深圳只有一个，其他地方要想做创投来解决企业痛点，学不了深圳样板，但是套路还是可以效仿的。比如：在本地引入创投机构，政府用部分出资补贴创投机构风险，这样大家创投的积极性就高了，资金池子一大，能做得事情也就多了，其实这样的套路很多先进的开发区早就有了。
再比如招工难，这也是客观环境造成的，人力成本上升，大学生不愿意去生产一线等等。目前，机器换人的形势如此之好，就是例证。笔者尝试联系了一批有规模的系统集成商，特别的长期在这个领域业绩比较好的系统集成商，都能够很好的给客户设计出多样化的生产解决方案，甚至于高效的柔性生产线，不再是那些自动化程度很高的大型企业的专利。未来越来越多的中小企业通过精益生产或者自动化改造，出现在车间里面将会是越来越多的机器人。
通过这样的资源整合，企业的痛点得到了解决，还能引进一批系统方案解提供商，大家通过市场实现合作共赢。
通过以上的分析，前瞻认为能够为企业解决痛点的招商人，不仅要懂得套路，还得要有资源整合能力，这当然要靠悟性，更重要的是积累和创新实践。
相关推荐：
