探析 | 房企拿地规则都在发生哪些变化？

 对于大房企，拿地是生产问题，对于小房企，拿地是生存问题。但凡想继续在房地产这行做强做大的，都在拼命拿地。因为不拿地连在地产圈混的资格都没用了，还谈什么发展?

近几年来，各大房企拿地热情持续高涨，拿地却越来越难。以前有钱就能拿到地，地王风光无限。现在的状况是，没钱，一定拿不到地，有钱，不一定能拿得到地。一切都因为拿地的游戏规则变了。所以今天我们的重点不是要不要拿地，而是房开商该如何拿地。

一、拿地规则变化

2016-2017年，出台了许多拿地的新规则，主要有以下三类：

1 “熔断+抽签”

拼的是运气，但可能不会成为长期政策

最初的“熔断”机制，规定竞拍价达到最高限价时，即停止出让。机制当时没有对地块再度出让时拍出高价拟定针对性措施。那么如果土地每次都熔断，那土地入市数量就会减少，房价反而会上升。

光熔断不行，于是又出台了“熔断+抽签”机制。规定竞拍价达到最高限价时，抽签决定最后买家。拿地对房企来说，成了拼手气而不是拼实力的事。

这种方式可能不会成为长期政策。而且，据说即使采用这种方式，一些有实力的开发商也会通过多个实体报名，多缴纳许多亿保证金的形式，用几十个“马甲”来博取更高概率。

2 “招标+拍卖”机制

50强之后基本没戏，有3家20强参加其他人就没戏

上海的“招标+拍卖”机制规定：当土拍竞报申请房企超过3家时，则先招标，通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家;而后这3家房企走拍卖程序，决定最后买家。

这样一来，非上市房企，50强以后的房企，没有做过装配式、绿色住宅项目的房企，基本都没戏了。而一次土拍只要有3家20强参加，别人也都没戏了。

3 “限地价+竞自持”

本质就是金融实力的较量

北京的“限地价+竞自持”机制规定：当竞拍价达到最高限价时，开始比自持比例，自持比例最高者得;若全部自持则比拼方案。

这当中拼自持拼的其实就是金融实力。巨头能借到便宜的钱，也更容易变现。但中小房企因为资金实力不够而很难去做自持，自然就没能力参加竞标了。

由此可见，拿地的玩法变了，不是有钱就行。以上三条规则的出台，让拿地成了“过五关斩六将”的过程，既加大了拿地的难度，也是对房企综合实力的考验，从而淘汰实力达不到要求的房企。

房地产发展周期变化

过去，房地产发展3年一个周期。地拿贵了也不怕，等2年房价地价涨起来，钱就赚回来了。开发慢了也没关系，等10年再开发，光卖地都赚好几倍。

但市场已经变天。以后的周期，可能不是3年，或许是6年，或许更久。尤其是系列调控政策何时出台，房价和地价什么时候大涨，上涨的空间是多少，都无从预知。不能默守陈规，习惯于3年的周期了。

中盛金控认为，除了财务成本特别低的国企和少数巨头，大多数房企不能再打周期的主意了。拿地的时候，必须算到能赚钱才能拿，赚得少也可以，而且要尽快开发，不要等待。

与此同时，每个房企都应该制定自己拿地的清晰标准。

正因为中粮坚持了自己的一套标准，避开过热的三线，转而关注四线城市，控制了规模和地价，因此土储的溢价率并不高。

二、拿地布局变化

据数据显示，2017年上半年一二线城市仍为房企拿地投资的主战场。由于一二线调控不断加码，导致购房需求外溢，使得原来去库存压力较大的三四线城市火了起来。不少房企都纷纷加入了三四线拿地浪潮中。

那这是否意味着未来三四线城市将成为房企拿地的新战地?目前来看比较难。

1、 一二线城市是中长期战略，未来更要关注城市群

虽然今年上半年三四线城市很火热，但房企百强主要还是聚焦一线和二线核心城市，以及一二线城市周边的都市圈。

如何判断城市的投资价值?中国一共有六大城市群，销售规模占了全国超过60%，而在这个城市群范围内，很多非一线城市房价和地价都在大幅度生长。

城市的行政边界正在变得模糊，做投资、做拓展的时候我们更应该关注于都市圈，比如深圳、上海、北京这三大都市圈，是科技创新的中心，就是金融的中心，房价遥遥领先。

2 、三四线城市适合投机性进入

三四线城市的火爆是一二线外溢的结果，并非三四线内生，一旦对一二线城市的调控放松，三四线目前的火爆景象就将落幕。所以对大部分百强房企而言，三四线城市适合中短期投机性进入。

拿地手段变化

过去两年多，热点城市房价暴涨，土地价格涨得更凶，因此，各房企的拿地方式更加多元化，以此将成本控制在合理水平。

三、低成本拿地的主流模式有6种

1 、联合政府开发

这种方式主要源于很多地方政府没钱搞建设，以招商引资的名义，让企业先出资搞市政工程配套设施建设，或是吸引大的开发商进驻，政府再拿地给开发商作为回报。目前很多低成本拿地甚至零成本拿地都是通过这种方式实现的。

2、 参与城市更新项目

现在一线城市土地供应越来越少，但这些城市的更新改造需求却越来越强烈，拆迁、收储、盖安置房，获利的机会也就来了。

3、 联合拿地

只要大家关注土地拍卖的过程，就会发现已经很难看到单个企业竞价了，往往都是几个企业组成联合体拿地。不难看出，开发商大手笔一掷千金的勇气没了，更加明白分散风险谨慎花钱了。

就整个土地市场而言，动辄上十亿的大企业毕竟是少数，更多的是小企业。可是，当市场被大企业垄断后，小企业怎么生存才好?最好的办法就是入股。

但是，小企业入股也并非易事，必须具备核心竞争力，比如精装修技术拔尖、与政府关系友好以及设计能力强等，这些技能虽不能让企业在市场上拿地，但可以赋予企业与土地获得者合作。

4、 并购拿地

并购，会成为接下来龙头房企的常规动作。这是性价比颇高的一种拿地方式。开发商的并购，本质是对被并购企业所开发的房地产项目的吸收。一般而言，房地产并购有两种模式，一是房地产股权收购，一是房地产项目收购。其中又有多种具体的操作方式(如下表)，比如整体开发项目转让，在建工程转让，合作开发等。利用哪种并购模式，需要开发商根据自身和项目情况进行判断。

5、BT模式(建设、回购模式)

BT模式就是开发商与政府方签约后，设立项目公司以阶段性业主身份负责某项基础设施的融资、建设，并在完工后即交付给政府，从而享有在一定期限内分次收回回购款(包含设施建设成本及融资回报)的权利。

通俗地说，BT模式也是一种“交钥匙工程”，开发商投资、建设，建设完成以后“交钥匙”，政府再回购，回购时考虑投资人(开发商)的合理收益。

6、收购烂尾楼

对房地产商来说，收购一栋坐拥优势地段、价格合理、无法律纠纷等问题的烂尾楼，然后重新包装将房子卖出去，其实相当于是一次博弈，但又是司空见惯的事情。

作为硬币的另一面，烂尾楼就像城市中的伤疤，背后通常意味着许多问题：断裂的资金链、有偏差的市场定位、需要花大力气去更改的硬件问题以及错综复杂容易引起纠纷的产权债务关系。因此，要碰到一个好的收购机会，并不是容易的事情。

有几个原则可以降低烂尾楼业务中的风险：快进快出，3年至4年完成从收购到销售的周期;项目要处于绝佳地段;5万至7万㎡的体量为最佳;多采取引入财务投资者为合作对象的策略。

四、投资总地位变化

投资拿地，逐渐成为房企进退与生死存亡的关键。

以前，营销总在地产企业里最被看重，但现在，投资总的地位和身价开始水涨船高。因为拿对地，销售就成功了一半。在十年前，拿对一块机会地能多赚几个亿。但是到今天，“机会拿地”就意味着巨大的危险，因此一位靠谱的投资总对项目而言非常重要。

什么样的投资总才是靠谱的?

首先是“读万卷书”，就是掌握大量资料。不打无把握的仗，对每个城市的地块都积累有大量资料。每一块拿对的地背后，是对几十块土地的详细研究。

其次是“行万里路”，看过大量现场，有自己的直觉。正确的区域布局、拿地只能源自建立在各个城市几百个项目的经验积累之上的直觉。在地王频出的今天，直觉和感觉可能比计算更重要，因为根据计算，每块地王都不该拿。

无论拿地规则如何改变，积极接受并应对才是最必要的。我们必须接受“野蛮拿地”时代的结束。房企在拿地之前，都应当仔细研究当地市场一两年后可能的情况。单纯拿地盖房子的思维已经落伍，新时期土地的经营要上升到城市运营、城市发展、优质的生活和城市服务上来，这才是房企在土地买卖之上应有的原则。