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园区招商秘籍:剖析企业选址思路

园区规划方案  前瞻产业研究院

产业园区招商

图片来源于网络

企业,是招商引资的主要工作对象。因此,要想成功获得企业"青睐",就首先要明白企业所思所想所需,然后对症下药,才能与企业形成良好的合作互动关系。可以这么说,在任何一个行业,首先要做到的就是读懂客户,才能吸引客户。园区更是如此,想要解决招商难题就必须了解他们的需求和决策。有了这个前提,才能进行下一步的运营服务。

过去通行的招商模式一般是拿土地资源换投资,这样除了低廉的地价优势之外,导致园区没有实质的优势和吸引力,影响园区的下一步招商。未来,在土地政策收紧,土地资源不能成为优势的情况下,园区在招商上要苦练内功,加强自身的金融服务、政策服务等方面的服务水平。

未来招商在考虑投资企业的税收、就业等经济贡献之外要有大格局,充分考虑自身的优势产业定位,而不是盲目招商。园区要有前瞻性和顶层设计,避免在招商上同质化竞争。

中国经济新常态的宏观背景下,从近期看,要想实现各地确定的经济发展目标,招商引资依然是重中之重;从远期看,要想实现经济结构转型升级,招商引资同样是主要支撑。因此,深入剖析企业的各种需求,加强对招商引资的研究显得必要。

1、找到目标客户

选址诉求的本质和背后的逻辑。从企业端称为选址,从园区端称为招商。选址分为三个维度去论述:战略选址、政策选址、市场要素和企业发展要素产生的产业协同转移产生的选址。行话称为战略选址、刚性选址。

刚性选址:可以思考他们为什么要选址,根据选址动机能捕捉到哪些信息?根源是什么?“动机”如晓得企业选址是因为政策要素,成本要素,环保的要素、财税要素等所产生的诉求,这些都是刚性诉求!

2、分析企业选址需求

在招商过程中刚性选址诉求的企业是目标客户?还是战略选址诉求是目标客户?战略选址诉求是目标客户,可持续发展的客户!大部分企业都因政策,成本,产业准入,交通,市场迭代消失,或者转型,现实非常残酷。刚性选址的企业有一些共性的现象。

原来的基本功弱,模式单一,产品以价格低廉打市场,没有品牌意识,没有营销场景,没有销售体系,没有组织体系,基本上还停留在成本、产品、销售(提成)。可大家标准化以后,都在不断的不断的压缩成本,一旦成本上去了,这个国家在国际分工中就变了。比如说咱们的国家,第三产业的权重正在加速前进。

园区需要在细分产业垂直产业培养出小巨人:80年代得生产效率得天下;90年代得渠道者得天下;今天得共同价值者得天下。

企业回归到本质,他的战略,模式,体系,运营技术,营销,组织都需要升级,以后在也不会有那种机会主义了。刚性选址的本质是回归到企业的经营发展要素,企业自身从战略到经营根本无法达到他自身心中的愿景,需要更多的要素给予支撑。

3、创造和展示园区的价值

园区的价值是什么呢,如果园区没有价值那企业为什么会选择你呢?企业的痛点就是园区要做的内容,称之为运营体系,严格讲运营体系是企业的经营服务体系,而不是企业的消费的服务体系。

对于园区必须具备如下要素:载体要素,资本要素,市场要素,资源要素,人才要素、政策要素六个非常重要的要素。

4、符合企业的发展战略方向

战略选址本质:他的底层逻辑,初心、战略、模式,运营,内心的诉求,目标,愿景都非常的清晰,个人观点:对于企业本身对选址诉求是企业战略及商业模式重要的组成部分,是想成为细分行业独角兽的重要载体。

优质的产业集聚是园区运营成功的前提,而优质的企业和机构是排他性的,也是比政策和资金更加稀缺的资源,除了园区本身的定位和规划,有效的招商激励机制是催化园区实现业绩转化和持续的重要手段。